Ett av de största misstagen många gör inom marknadsföring (inklusive jag själv) är att se prissättning som en analytisk övning. Ofta bestäms prisstrategier genom att skapa ett kalkylblad med konkurrenter, vad de tar ut och vad som ingår i den avgiften. Ett annat blad tas fram som listar kostnaderna för att producera en produkt och tjänst. Mellan dessa konkurrentpriser (överst) och kostnadsdata (nederst) bestäms ett slutpris. Även om dessa datapunkter är användbara, är sanningen:
Människor köper känslomässigt och motiverar intellektuellt.
Prissättning handlar egentligen om att sätta ett nummer till ett värdeutbyte – kunden får din produkt eller tjänst och betalar dig sedan det mottagna värdet.
Så det bästa sättet att fastställa ett optimalt pris där du får maximala pengar för det värde du skapar är att följa de fem C:en för prissättning (från The Strategy and Tactics of Pricing ):
- Förstå värde för kunderna. Prata med kunderna och få fram vad de verkligen köper. Bilen kan förkroppsliga en personlig identitet eller vara ett enkelt transportmedel. Deras investeringsportföljförvaltning kan handla mer om att skapa tillräckligt för att gå i pension bekvämt, snarare än att slå marknaden. Prata med dem och komma till kärnan i vad de verkligen vill ha, inte vad de tror att de behöver.
- Skapa värde för kunderna. Ditt värde är inte bara din produkt utan också ditt varumärke, din bekvämlighet, din tjänsteleverans, din finansiering. Anpassa hela klientupplevelsen med det som är av värde.
- Kommunicera värdet du skapar. Sälj i termer av det känslomässiga värdet för kunden snarare än egenskaperna och funktionerna i ditt erbjudande.
- Övertyga kunder som de måste betala för värde. Stå på att för rätt kunder skapar du värde som är värt x (ditt pris). Övertyga dig själv om detta innan du börjar sälja andra.
- Fånga värde med strategisk prissättning baserad på värde, inte kostnader och ansträngningar. Att vara tydlig med detta gör att du kan skapa ett verkligt lönsamt företag
