De flesta affärsinvesterare delar ett enkelt mål:De vill hitta den snabbaste och enklaste avkastningen på investeringen. De letar inte efter en fixer-överdel. De vill köpa en väloljad maskin som kräver lite eller ingen praktisk inblandning.

Kunniga investerare lämnar ingen sten ovänd när de bedömer företag. De tittar på dina medarbetare och dina processer – och de vill särskilt se en stark, välvårdad försäljningspipeline. Vikten av en solid försäljningsavdelning och en sund försäljningsinfrastruktur kan inte överskattas. Dessa är nyckelindikatorer på ditt företags långsiktiga lönsamhet. Om de ser undermåliga ut, kommer en potentiell investerares väg till en lönsam framtid att vara oklar.

Förbättra din försäljningsinfrastruktur

Att optimera ditt säljteam och dina processer kan vara skrämmande, tidskrävande och dyrt. Det finns flera sätt att gå tillväga på.

Många startup-ledare eller småföretagare tar saken i egna händer. De försöker lösa problem och göra förbättringar själva. Detta kan så småningom ge bra idéer och lösningar, men det distraherar dem också från att driva verksamheten.

Istället för att göra det själv, väljer vissa entreprenörer att anställa en erfaren, dyr chef för att leda sitt säljteam. Denna strategi är vettig i teorin, men ofta slår den inte ut eller orsakar mer skada än nytta. Ett företag i behov av förbättringar av försäljningsinfrastrukturen kanske saknar intäkter för att ha råd med en bra säljledare. Eller så kan det spendera för mycket på en kandidat och få dess ekonomi att se ännu mindre tilltalande ut för investerare.

Fler företagsledare inser värdet av att lägga ut säljledning på entreprenad till en konsult. En extern uppsättning ögon skulle kunna identifiera din försäljningsavdelnings mindre attraktiva egenskaper och ta itu med dem snabbt och billigt. Det här alternativet låter dig få visdom och färdigheter på högsta nivå för en bråkdel av priset för att anställa en heltidsanställd.

Oavsett tillvägagångssätt, se till att följa dessa fem tips när du optimerar ditt företags försäljningsinfrastruktur och ökar dess tilltal till investerare:

1. Sätt tydliga mål.

Ett säljteam måste ha tydliga mål och mål. Annars kommer det att sakna ett syfte. Om din försäljningsavdelning inte verkar arbeta mot något speciellt, kommer investerare att kämpa för att förutsäga sin potentiella ROI.

Du måste visa investerarna vart du är på väg genom att sätta SMARTa mål:specifika, mätbara, uppnåbara, realistiska och i rätt tid. Sätt ett datadrivet riktmärke och upprätta en fast tidslinje eller förfallodatum. Sikta till exempel på att öka din årliga försäljning med 15 % senast den 31 december. Eller sträva efter att ägna en timme varje arbetsdag åt att leta efter nya kundmöjligheter.

Se till att dina försäljningsmål är i linje med mål som ställts upp av andra team inom ditt företag. Det bör vara uppenbart att hela ditt företag arbetar på samma handbok och arbetar mot samma framtidsvision.

2. Skapa en försäljningshandlingsplan.

När du har ställt in dina försäljningsmål, identifiera stegen ditt team måste ta för att uppnå vart och ett av dina mål. Det här skriftliga dokumentet med mål och taktik kallas din säljhandlingsplan, och det kommer att ge ytterligare bevis för investerare att ditt team har en väldefinierad vision och väg till tillväxt.

Din försäljningshandlingsplan bör vara ett levande dokument som andas. Det kommer att behöva revideras när du sätter ett nytt mål eller justerar ett befintligt mål för att vara mer realistiskt.

3. Använd teknik för hantering av kundrelationer.

Varje modernt säljteam bör använda CRM-programvara för att spåra sina relationer och interaktioner med nuvarande och potentiella kunder. Dessa system lagrar otaliga viktiga delar av information, såsom en kunds kontoinformation, lead-källa och köphistorik. En CRM kan också automatiskt generera rapporter som hjälper ditt säljteam att spåra dess framsteg mot de mål och mätvärden som identifierats i dess försäljningshandlingsplan.

4. Spåra en blandning av nyckeltal.

Investerare kommer att undersöka hur ditt säljteam presterar över flera nyckeltal. Spåra en sund blandning av eftersläpande och ledande indikatorer. Eftersläpande indikatorer (t.ex. totala sålda enheter och bruttointäkter) hjälper dig att förstå ditt historiska resultat. Ledande indikatorer (t.ex. genererade potentiella kunder och konverteringsfrekvens för potentiella kunder) kan hjälpa dig att förutse framtida framgångar eller misslyckanden.

Bekanta dig också med viktiga försäljnings-KPI:er såsom uppnådd kvot, kostnad för kundförvärv, konverteringsfrekvens för lead-to-sale, genomsnittlig affärens storlek och längd samt churn rate. Spåra dem noga över tid och arbeta för att förbättra eventuella brister.

5. Visa ledarskap.

Varje säljteam behöver ett dedikerat ledarskap. En intern anställd eller extern konsult bör vara ansvarig för att definiera avdelningens struktur; anställa och avskeda personal; mentorskap för unga anställda; och sätta säljprocessen, strategin och målen.

Helst kommer den här personen eller företaget att ha en bevisad meritlista av framgång i att utföra liknande uppgifter på andra företag. Det krävs många års erfarenhet för att tillhandahålla ett effektivt säljledarskap.

Potentiella investerare och köpare vill inte kavla upp ärmarna och hjälpa dig att driva ditt företag. Eftersom försäljning är livsnerven för alla företag kan du vara säker på att de kommer att noggrant granska din försäljningsinfrastruktur.

Dokumentera dina mål, spåra dina framsteg och se till att ditt säljteam har en effektiv ledare. Det är så du får investerare intresserade av ditt företag.