https://youtu.be/PBqZCuW9A2o
Livet är en enda stor förhandling. Dina förhandlingsförmåga jobbar alltid hårt – från att be kabelbolaget att åtgärda ett faktureringsfel eller att förhandla fram en bättre lön till att pruta med en 9-åring över läggdags.
Det är därför det lönar sig att uppgradera din teknik. Nedan följer några tips för mer framgångsrika förhandlingar.
Att förhandla är stressigt, så det är lätt att tappa fokus. Så här håller du målet:
Förhandlingar är per definition en kompromiss. Du måste ge upp vissa saker för att vinna andra. Innan du går in i en förhandling, vet tydligt vad du är villig att ge upp och var du inte kan ge efter.
Ditt öppningsbud anger villkoren för förhandlingen. Försök att nämna ett pris först och ange det högt om du förhandlar om lön, lågt om du förhandlar om ett inköpspris. Du kan ge mark senare, men du kommer aldrig att få ett bättre antal än ditt ursprungliga bud.
När det kommer till löneförhandlingar finns det åtminstone en annan tankegång. Jack Chapman, löneexpert på jobbmatchningswebbplatsen The Ladders, avråder från att nämna ett pris för tidigt. Han skriver:
"Risken du löper genom att prata först är att din lönehistorik kan skrämma bort dem. Om du går först blir du antingen för hög eller för låg. Men eftersom du inte i förväg vet vilka av dessa tre siffror som gäller dig, kan du förlora erbjudandet genom att komma in för högt eller för lågt.
Vänta istället tills du vet att de menar allvar med att anställa dig – låt dem ge dig ett erbjudande. På så sätt låser du in ett erbjudande och du har fått jobbet – och du kan förhandla från den säkerhetsplatsen.”
Klassisk prutningsteknik inkluderar att låtsas ett ointresse för föremålet du önskar. Obs! Det här kanske inte är en användbar taktik i en löneförhandling om du inte har goda skäl att tro att de gärna vill anställa dig.
Men om du prutar för smycken på en loppmarknad, eller handlar efter en bil, kom ihåg att en säljare sannolikt kommer att hålla priset högt på de föremål som han tror att du värdesätter högst, och använder din önskan som hävstång mot dig.
Vad är viktigast för den andra sidan? Att studera människorna och organisationerna som du förhandlar med hjälper dig att berätta vad de får och inte får ge upp. Tidigare USA:s FN-ambassadör Bill Richardson säger till Inc. att han råder förhandlare att:
"Vet allt om din motståndare:Vad de står för, vad de tycker, vem är den sista personen de pratade med. Läs på kulturen och personen. Vet om motståndaren går in i förhandlingen med styrka, eller förhandlar från svaghet.”
Det kan verka osannolikt, men samarbete kan ge bättre resultat. Förhandlare "som uppfattar samma interaktioner genom en kooperativ lins är mer benägna att öka kollektiva vinster, till allas fördel", enligt forskning av professor Nir Halevy vid Stanford Graduate School of Business.
Du behöver inte hålla handen och sjunga "Kumbaya." Försök bara sätta dig själv i den andra sidans skor och hitta sätt att få det du vill samtidigt som du hjälper dem att vinna också.
Bra förhandlare fortsätter att lära sig, säger Ray Fells, författare till "Effective Negotiation:From Research to Results." Han ber förhandlare att analysera vad de gjorde och hur bra det fungerade efter att ha avslutat en förhandling. Använd din analys för att ständigt förfina dina färdigheter och prestationer.
Förhandlare slår sig själva genom att inte förstå hur olika deras värderingar och tänkande kan vara från deras motsvarigheter, säger Fells.
Han råder dig att känna dig själv tillräckligt väl för att förutse var du sannolikt kommer att göra fel. Du kanske till exempel tenderar mot oskuld och misslyckas med att lägga märke till när andra planerar. Eller så kanske du har en liten kant av paranoia som får dig att leta efter boogeymen där det inte finns några.
Forskare vid Columbia Business School jämförde fem metoder för att förhandla om ett pris eller en lön. De fann att om du förhandlar om ett intervall som inkluderar ditt målnummer - i den lägre änden när det gäller en lön du vill ha, eller i den högre änden i fallet med ett pris du är villig att betala - ofta kommer att få det resultat du vill ha.
Forskare kallar detta tillvägagångssätt "förstärkande utbud."
Ta med dig ditt bästa sätt till en förhandling. Tappa aldrig humöret. Undvik det genom att öva i förväg och föreställa dig att du svarar på provokationer.
Emotionell intelligens, förmågan att känna igen dina egna och andras känslor och att svara lugnt och produktivt, är nyckeln till effektiv förhandling.
Kaxighet, bråk och personangrepp kränker andra. Att föra attityd till en förhandling riskerar att uppfattas som arrogant och ger den andra sidan gott om anledning att säga "Nej."
Säger Richardson, tidigare FN-ambassadör, i Inc.:
"Förolämpa aldrig din motståndare kulturellt. Med det menar jag, verkar inte ha bråttom. Verkar inte vara högfärdig. Verkar inte vara den smartaste killen i rummet. Det kommer aldrig att fungera.”
Det ligger i ditt bästa intresse att minska konkurrenskraften mellan dig och den andra sidan.
Konkurrenskraft kan starta en kapprustning där den andra parten speglar ditt beteende och höjer föresatsen och beter sig mer konkurrenskraftigt mot dig än de annars skulle ha gjort.
