Njut av detta blogginlägg skrivet av Norman Ling från Spreadsheet Productions. Han arbetar för närvarande inom området hälso- och sjukvårdsstrategiska inköp, vilket innebär att regelbundet förhandla affärsavtal. Han nådde ut till mig efter att ha läst mitt blogginlägg Are You Afraid To Negotiate? eftersom han ville prata om att förhandla med mina läsare och hjälpa er alla ännu mer, speciellt eftersom han är en professionell förhandlare!
Nyligen var jag på marknaden efter ett nytt hem. Jag har hyrt i flera år, men insåg att det var dags för mig att köpa ett eget ställe. Jag flyttade bort från San Francisco Bay Area till ett område som hade mycket billigare hem.
Faktum är att jag räknade ut att mina bolåne- och HOA-avgifter för en lägenhet faktiskt skulle vara mycket billigare än att hyra en lägenhet i ett jämförbart område. Inte bara det, jag skulle bygga eget kapital.
Med allt detta i åtanke var jag redo att gå och handla lägenhet och förhandla mig fram till en bra affär. Jag hade meddelat mitt leasingbolag den krävda 60-dagarnas uppsägningstid om att jag skulle lämna, så jag visste att jag var tvungen att hitta en plats inom den perioden eller riskera att antingen bli hemlös eller betala en orimlig summa för att stanna en månad till. Mitt dagliga jobb innebär att förhandla med hälsovårdstillverkare om produkter och tjänster, så jag tänkte att jag skulle kunna använda en hel del av kompetensen från mitt dagliga jobb till att handla i lägenhet.
Mitt mål var att få en bra affär på snabbast möjliga tid möjligt.
Det första jag gjorde var att slänga alla lägenheter jag hade hittat på nätet som jag var intresserad av på ett kalkylblad, tillsammans med priser, ytor och andra detaljer. Jag skulle använda det här kalkylbladet som utgångspunkt för att ta reda på vilka bostäder jag ska titta på innan jag anlitar en fastighetsmäklare. Den här listan skulle också ge mig alternativ och möjlighet att gå därifrån om jag inte kände att jag fick en rättvis affär.
När jag bestämt vilka lägenheter jag var intresserad av besökte jag varje enhet med min fastighetsmäklare för att få mer information. Jag försökte ta reda på så mycket om de andra säljarna som möjligt.
Det här var alla frågor som jag hade ställt för att få en bättre känsla för säljarens omständigheter och hur lätta de skulle vara att förhandla.
När jag har hittat en plats jag var intresserad av gjorde jag min marknadsundersökning. Jag jämförde priset per kvadratmeter av enheten med de andra enheterna runt den. Jag använde den här informationen för att lägga ett första erbjudande som var lägre än utropspriset och som låg någonstans i mitten.
När inspektionen väl kom in och jag fick reda på att några reparationer behövde göras, använde jag det som ytterligare ett förhandlingstillfälle. Jag räknade ut marknadspriset för de reparationerna. Jag bad säljaren att sänka priset med det tredubbla beloppet. Återigen bestämde vi oss för ett belopp däremellan.
När utvärderingen väl kom in fortsatte jag att förhandla nedåt. I verkligheten reflekterar värderingsvärden inte alltid marknadsvärdet. Värderingsvärdet kom in lägre än jag förväntade mig, och en långivare kommer bara att låna mig pengar upp till det uppskattade värdet. Jag använde det som ett annat förhandlingschip för att sänka priset under de jämförbara enheterna på marknaden. I slutet av dagen slutade jag med att spara cirka 5 % rabatt på jämförbara enheter i området och bosatte mig på mindre än en månad efter att jag startade min sökning. Det är inte en stor procentandel och jag kunde förmodligen ha sparat mer om jag väntat på det perfekta tillfället, men jag kan inte klaga på besparingarna, särskilt med tanke på hur lång tid jag ägnade åt att söka.
Under årens lopp har jag lärt mig några förhandlingstips och principer som har hjälpt mig när jag gör stora inköp, förhandlar om jobberbjudanden, minskar kostnader, förhandlar om affärsavtal eller någon annan typ av köp. Jag vill dela med mig av några av dessa tips och principer med dig idag.
Din BATNA är ditt "bästa alternativ till ett förhandlat avtal". Om du bara skulle lära dig en sak från det här inlägget så är din BATNA den saken. Ju starkare din BATNA är, desto bekvämare är du med att gå iväg och desto starkare är din förhandlingsposition.
Tänk på det så här, kan du gå därifrån och fortfarande må bra? Om svaret på det är ett ja, kom ihåg det.
Att stanna på ett aktuellt jobb, bygga din blogg eller starta eget företag är alla möjliga alternativ till ett jobberbjudande. Jag gick bort från ett jobberbjudande en gång för att det inte erbjöd lönen jag letade efter och inte erbjöd tillräckligt stor uppsida för min nuvarande position.
Min BATNA, som stannade på mitt nuvarande jobb, var bättre än jobbet som erbjöds mig. Jag är säker på att ni alla har bestämt er för att inte göra ett köp eftersom ni insåg att ni inte behövde produkten eller inte tyckte att priset var rimligt.
Nästa gång du förhandlar med en säljare, kom ihåg din BATNA. Kom ihåg att det finns andra butiker och andra reor som pågår.
Kom ihåg att det är okej att du inte gör ett köp.
Oavsett om du söker jobb eller bilhandlar är det alltid fördelaktigt att ha flera erbjudanden. Det ger dig en bättre uppfattning om vad marknaden erbjuder och låter dig få dina potentiella arbetsgivare eller leverantörer att bjuda till din fördel.
Ditt värde ökar automatiskt.
När du handlar bil, kontakta flera återförsäljare och få offerter. I min verksamhet kallar vi detta för en "offertförfrågan". När du letar efter leverantörer för ditt nya företag, kontakta flera tillverkare. Priset är naturligtvis inte den enda avgörande faktorn i din urvalsprocess, men det är en viktig faktor.
Jag har en vän som kunde minska några tusenlappar på priset på en ny bil. Han mailade flera bilhandlare och bad om en offert för ett specifikt märke och modell. Han fick till slut bilhandlarna att bjuda mot varandra utan att ens behöva besöka dem alla. Som ett resultat sparade han tid och pengar samtidigt som han maximerade värdet han fick från bilhandlare.
Ge inte bort din position när du pratar med arbetsgivare, leverantörer, återförsäljare eller någon annan säljande enhet, även om du med stor sannolikhet kommer att välja en eftersom det kommer att ge bort din förhandlingsstyrka. Ta inte stora beslut på plats, utan säg istället att du behöver lite tid för att fatta ett beslut.
Du vill ge dem intrycket att du kan gå därifrån när som helst.
Som ett resultat får du mer uppmärksamhet, bättre service och bättre prisförslag. När du arbetar med leverantörer för ditt eget företag, agera på uppdrag av en fiktiv chef/ägare/klient och skjut upp frågor du inte vill besvara till din fiktiva chef/ägare/klient.
Idén med "leverantörskonditionering" har hjälpt mig många gånger på mitt jobb genom att tillåta mig att avleda svåra frågor, få bättre service och få bättre priser när jag förhandlar om affärsavtal med leverantörer och tillverkare.
Du måste förstå marknadskrafterna som spelar.
Är det en het arbetsmarknad eller kämpar folk för att hitta jobb? Är de utomeuropeiska tillverkarna hungriga på affärer eller är de så upptagna att de har mycket liten tillverkningskapacitet kvar?
Dessa marknadskrafter kommer att avgöra hur lätt det är för dig att förhandla fram vad du vill.
Förstå produkten du förhandlar om. Är det en enkel widget eller ett komplext instrument? Finns det många anpassningsbara funktioner och delar? Marginalerna tenderar att vara tunna med enkla widgets så att du förmodligen inte kan få för mycket rabatt (såvida inte leverantören ökar sin tillverkningseffektivitet), medan ett komplext instrument förmodligen har en hel del vinst inbyggd. Till exempel kan diamanter märkt allt från 18%-100% beroende på varumärke och säljare. Som ett resultat har du mer flexibilitet när det gäller att förhandla ned prissättningen. En bil kan ha många funktioner, tillbehör och paket, vilket ger dig fler spakar att dra när du ska förhandla om ett fordon.
Är du (din tid) produkten i en löneförhandling? I så fall, förstå din kompetens och erfarenhet i förhållande till andra. Om det är ett internt drag och du är en stjärna, har du redan fördelen av en snabb och enkel on-boarding med mycket mindre utbildning och risk för din arbetsgivare. Nackdelen är att din arbetsgivare redan vet hur mycket du får betalt.
Att förstå min egen kompetens har gjort det möjligt för mig att förhandla mig uppåt i min karriär. Jag kan komma till bordet och berätta exakt vad jag kan ge och backa upp det med solid tidigare prestation.
Titta på diagrammet ovan som visar prisintervallet som köparen är villig att betala och överlappar det mot prisintervallet som säljaren är villig att sälja till. Förstå att säljaren vill få högsta möjliga pris medan köparen vill betala lägsta möjliga pris.
Om det inte finns någon överlappning mellan säljarens sortiment och köparens sortiment, så finns det ingen affär. Men om det finns överlappning mellan intervallen (se det gröna området), så förhandlar du om priser inom det intervallet. Ju lägre pris inom "zonen för möjlig överenskommelse" desto bättre kommer köparen (du) att ha det.
Var inte rädd för att fråga, du kommer aldrig att få något om du inte gör det. Men se bara till att dina frågor är inom rimliga skäl (såvida inte din förhandlingsstyrka är så hög att den inte förstör relationen).
När jag såg en leverantör fråga en kund som jag arbetade med hur mycket hon ville betala för en mycket dyr produkt. Hon sa $1. I de flesta fall kan det komma som förolämpande, men i det här fallet var vår förhandlingsstyrka så hög att det inte gjorde någon skillnad. Det var hennes taktik att få lägsta möjliga pris. Men i allmänhet, håll dina frågor inom rimliga gränser och stöds av din forskning.
Var inte rädd för att be om andra värdefulla föremål:
Dessa är alla saker som är mycket förhandlingsbara.
Min mamma växte upp i Vietnam under kriget. Det var en helt annan miljö när det gällde att köpa varor och tjänster. Det var vanligt att folk sålde saker från gatan och att folk förhandlade om priser. Som ett resultat älskar hon att gå på loppmarknader, möbelaffärer och överallt där du kan förhandla om priser. Hon har ingen psykologisk barriär och förstår intuitivt marknadskrafterna som spelar. Hon är alltid villig att be om bättre priser eller bättre erbjudanden. Som ett resultat får hon i allmänhet en mycket bra affär.
Kanske har du stora medicinska räkningar. Jag är säker på att sjukhuset hellre vill att du betalar tillbaka en del av det än ingenting alls. Var inte rädd för att förklara din situation och be om rabatt. Det svåraste är att hitta modet att fråga i första hand.
Håll koll på de produkter/tjänster du jämför innan du gör ett stort köp. Jag rekommenderar att du använder ett kalkylblad – men nyckeln här är att skriva ner det. Oavsett om det är bostäder, bilar, lägenhetsuthyrning, hemrenoveringar eller något annat, använd en annan linje för att spåra priset och andra viktiga egenskaper för varje objekt. Ställ samma grundläggande frågor till varje leverantör/säljare och håll reda på dessa svar. Som ett resultat kommer du att finna det mycket lättare att jämföra dina produkter och komma med rimliga prisförslag och moterbjudanden. Du kan till och med låta en leverantör veta att en annan leverantör erbjuder produkten för $X och be dem slå $X.
När jag letade efter lägenhet innan jag flyttade till ett nytt jobb, lade jag alla potentiella lägenheter, deras prisklasser, deras kvadratmeter och andra viktiga detaljer i ett kalkylblad. Med den här metoden kunde jag ta reda på vilka lägenheter som erbjöd det bästa värdet och passade bäst för mina behov.
Att förhandla är mer en konst än en vetenskap. Det finns ingen exakt formel, bara rekommenderade riktlinjer, och det är inget vi lärs ut i skolan.
Faktum är att vi från födseln är villkorade mot att förhandla. Som barn vill våra föräldrar inte att vi ska förhandla om mer TV-tid eller leksaker. Som vuxna vill butiker inte att vi ska förhandla om priser med dem.
Som ett resultat har de flesta en motvilja mot att begära mer eller förhandla om en bättre position. Men att förhandla är en oerhört värdefull och viktig färdighet om du vill lyckas i livet. Att förstå principerna som jag har beskrivit ovan hjälper dig att förbättra dina förhandlingsförmåga. Alla har varit tvungna att förhandla vid ett eller annat tillfälle.
Om du använder principerna som jag beskrev ovan kan du bättre förstå vad som pågår och dra i rätt spakar för att få det du verkligen vill ha.
Tenderar du att förhandla? Varför eller varför inte?
