"Varför skulle jag anställa dig?" Med våra fruar och barn inombords ställer en vän till mig denna fråga i en relativt stark ton. Vi satt vid brasan och tittade på basketslutspel och hans fråga, som jag svarar på regelbundet, väckte på något sätt en uppsjö av samtidiga tankar. Det var så mycket jag ville säga.
Sedan upprepade han sig själv, "som verkligen, varför skulle jag anställa dig om avkastningen är densamma?" Specifikt frågade Dan (bytte namn för den här artikeln) varför han skulle anlita mitt företag och mig för att hantera hans 401(k) rollover.
Här är lite bakgrund, under ett par år hade jag erbjudit flera förslag som vän till Dan. Dan är inte en formell kund men hade nyligen frågat om att investera sin rollover i ett avslappnat samtal vid en social sammankomst. Det samtalet ledde till ett besök på mitt kontor och till att diskutera några investeringsalternativ. Jag föreslog till slut att hälften av hans portfölj skulle allokeras till ett SMA (Separately Managed Account), som hade en treårig tidigare prestation motsvarande hans nuvarande 401(k), men med mycket mindre risk. Dans nuvarande 401(k) allokering är 99% aktier. Men mitt förslag minskade hans standardavvikelse (ett mått på risk) med 27%. Den andra hälften av min föreslagna portfölj skulle allokeras till vårt företags Qualified Aggressive Growth Model, som inkluderar aktier, ETF:er och institutionella aktiefonder.
Det som gav mig en så stor paus i frågan var några andra interaktioner vi haft under det senaste förflutna. Ett exempel var att sitta runt vårt köksbord med Dan och en annan vän, Chris. Chris var nyfiken på mitt arbete och var intresserad av olika pensionssparbilar. Till slut introducerade jag hur "backdoor Roth IRA"-strategin fungerar och dess potentiella fördelar. Till vilket Dan säger:"Vad?! Varför har inte min rådgivare på banken berättat för mig om detta?” Dan fortsatte med att sms:a sin rådgivare för att undersöka saken.
Som en oberoende rådgivare letar jag ofta efter subtila sätt att utbilda och lägga till värde i en förhoppning om att en potentiell kund kommer att erkänna de potentiella fördelarna med att bli kund. Nästa dag följde jag upp med Dan om några detaljer om Roths konverteringsstrategi och några fallgropar att undvika. Jag kommer inte ihåg att jag fick ett svar, så jag lät det släppa. Det kan vara besvärligt att återvända till en vän när bollen är på deras plan, och jag gör mitt bästa för att vara medveten om gränser.
Det hade gått en tid mellan den interaktionen och mötet på mitt kontor för att diskutera Dans eventuella rollover. Jag blev uppmuntrad av att han kontaktade mig för att prata, även om det bara var som en vän, inte en klient. Dans fars egendom har också varit ett diskussionsämne. Dan är exekutor för sin fars dödsbo, och de är i stadiet för att göra uppgörelser om livets slut. Jag tänkte för mig själv, "OK, jag är glad att jag är här och kan tillföra mer värde för en vän." Jag introducerade sedan vikten av att ha uppdaterade förmånstagare och TODs om pappas tillgångar för att undvika bouppteckning. Hans pappa bor i Pennsylvania, och en ansenlig del av gården är huset och den areal den ligger på. Pennsylvania tillåter inte TODs på fastigheter så det finns fördelar i kostnad, tid och integritet med att få fastigheten överförd till en levande trust.
Dan och hans fru var mottagliga. De ställde frågor och ville till och med diskutera det mer i efterföljande interaktioner. Dans fru nämnde att de var tveksamma till att prata om detta med hans pappa och resten av hans familj och bad om förslag på hur de skulle närma sig dem. Jag var glad över att kunna erbjuda ytterligare insikter om en exekutors ansvar, betonade den potentiella huvudvärken med bouppteckning och rekommenderade att involvera en fastighetsplaneringsadvokat för att säkerställa att saker och ting är i rätt ordning.
Efter alla de vänliga råd jag gav Dan och hans fru, sved det som kom sedan. När hon åt middag tillsammans en kväll tittade Dans fru på mig och kommenterade att en rådgivande avgift verkar vara att motsvara att stjäla. Okej, wow! Där är det.
På den tiden skrattade jag bort det. Men när någon nära dig, eller någon annan för den delen, likställer det du gör med att stjäla kommer det att störa dig, oavsett om det sas på skämt eller inte.
Så låt oss diskutera rådgivningsavgiften. Här är några av vad kunder som betalar mig en rådgivningsavgift får för sina pengar:
Puh, jag fick det mesta av det här... men det finns mer! Dan hade tidigare frågat om hans fru kunde överföra kontantvärdet av hennes pensionsplan till en IRA och handla med aktier. Jag fick senare reda på att hon faktiskt hade genomfört den övergången men till sin bankrådgivare. Vid ytterligare ett efterföljande besök hos dem kom självstyrd aktiehandel upp, och jag nämnde tillgång till kostnadsfri handel. Det var nyheter för våra vänner. Skälet till att behålla pengarna på banken och betala 10 USD per handel var:"Det hjälper honom, och vi har känt killen för alltid."
Tillbaka till den ursprungliga frågan, "Varför skulle jag anställa dig?" Låt oss återkomma till några tidigare punkter relaterade till Dans fall:Jag introducerade och utbildade dig om hur bakdörren Roth IRA fungerar, jag ringde för att belysa den betydande inverkan av Pennsylvania fastighetslagstiftning och föreslog en pivot, jag identifierade att din 401(k) inte gjorde det. har en listad förmånstagare och att du kunde handla gratis och inte var medveten om det.
Avkastningen på Dans 401(k) är bara en återspegling av de tjänster han skulle få genom en formell kundrelation. En mer värdefull aspekt av en pågående relation tror jag skulle vara den utbildning han skulle få, vilket betonar vikten av att se framåt.
Hela denna erfarenhet förstärkte en nyckeltro jag har, något som jag redan visste tidigare och tappat koll på:Utbildning har alltid varit av största vikt i vår verksamhet, och värde för rådgivning realiseras när det finns ett konsultarvode för den professionella rådgivningen.
