Den här artikeln är en fortsättning på vår redaktionella "Strategiska trender och konsekvenser för bankverksamhetsmodeller". Som en del av debatten om hur schweiziska banker kan omvandla sina verksamhetsmodeller mot det "nya normala", diskuterar vi utlåningsplattformarnas möjliga framtida roll.

Förändringar på marknaden för hypotekslån

Hypotekslån är en central del av den schweiziska finansmarknaden; och i synnerhet för privata banker fortsätter bostadslån att vara en central pelare för intjäningen. Marknaden har dock varit pressad i flera år på grund av låga räntor och snäva marginaler för långivare. Problemen har förvärrats genom att institutionella investerare (t.ex. pensionsfonder) kommit in på marknaden i jakt på investeringsalternativ. De positionerar sig som leverantörer av kapital till bolåneplattformar. Tillsammans med digitaliserade processer och ekosystemstrategier är bolåneplattformar för närvarande en av tre grundläggande drivkrafter på bolånemarknaden:

• Plattformar :Bolåneplattformar samlar långivare, distributörer och slutkunder. De är redan i utbredd användning, särskilt utomlands. De erbjuder transparenta jämförelser av bolån och, beroende på plattform, rådgivningstjänster. Utvecklingen av disaggregerade värdekedjor inom bankväsendet resulterar i framväxten av plattformar inom den finansiella tjänstesektorn, och detaljhandelsmarknaden är särskilt öppen för förändringar på grund av enklare åtkomst och potentialen för standardisering.
• Digitala processer :Digitalisering av kundupplevelsen går bortom ett rent kostnadsperspektiv till ett fokus på slutkunderna. Vägledande erbjudanden, tillägg och individualiserade tilläggstjänster kan ibland bearbetas inom några sekunder efter datainmatning; och dessa funktioner efterfrågas allt mer som standard av kunder som har vant sig vid en snabb digital tjänst med andra produkter (som konsumentkrediter och bilförsäkringar).
• Ekosystem :Bolån är en nybörjarprodukt och ger många kopplingspunkter för ytterligare erbjudanden till privatkunder, såsom försäkringsprodukter. Under lång tid användes knappt sådana möjligheter i Schweiz, men i sökandet efter alternativa inkomstkällor sätter fler marknadsaktörer upp sina egna ekosystem, främst inom bostadsfinansieringssektorn.

Ämnet plattformar dominerar alltmer utvecklingen inom bolånesektorn. Jämfört med andra europeiska länder har plattformar en relativt liten andel av den schweiziska bolånemarknaden (cirka 5 % av den årliga försäljningen), och detta tyder på en enorm tillväxtpotential. Användningen av plattformar är mycket mer avancerad i Tyskland (cirka 45 %), Frankrike och Nederländerna (cirka 65 %) och Storbritannien (ca 75 %). Följaktligen kännetecknas online-bolånelandskapet i stora delar av Europa av FinTechs som har tagit sig an den långsamma bolånesektorn. Liknande utveckling kan också observeras i Mellanöstern. Saudiarabiens regering planerar till exempel så småningom att införa en central plattform för jämförelse av bolån som är obligatorisk för alla banker för att skapa högsta möjliga transparens.

Typer av plattformar för hypotekslån

De flesta innovativa tillvägagångssätt inom bolånesektorn är inriktade på plattformslösningar för att förenkla matchningen av efterfrågan och utbud i upp- och utlåningsprocessen. Digitala plattformar erbjuder slutkunder ett bredare utbud av produkter (t.ex. 25-åriga bolån med fast ränta), ökad pristransparens och förmånligare erbjudanden genom bästa prismetoder. De gör det också möjligt för deltagande finansinstitut att utöka sin potentiella kundpool geografiskt och på så sätt diversifiera sina portföljer. Plattformar minskar dock hindren för inträde på bolånemarknaden. I ett sökande efter alternativa investeringsmöjligheter kommer försäkringsbolag, pensionsfonder och (snart) företagsekonomiavdelningar in på marknaden – utan någon produkt- eller rådgivningsexpertis men med mindre restriktiva lagstadgade kapitalkrav. Därmed upplever även bolånemarknaden en uppdelning av värdekedjan, där det kommer att finnas ett tydligt fokus på respektive bästa praxis, till exempel inom rådgivning, bearbetning eller refinansiering.

Det finns i princip tre arketyper av utlåningsplattformar, även om de inte alltid tydligt kan skiljas från varandra på marknaden eftersom de också kan förekomma i blandade former (Figur 1).

Figur 1:Utvalda plattformsarketyper inom bostadslånesektorn

De tre arketyperna har följande egenskaper:

• Öppna B2B-plattformar :Dessa kännetecknas av flera ingångspunkter för slutkunden, som tillhandahålls av distributionskanalerna för deltagarna i plattformen (t.ex. betrodda kundrådgivare). Deltagande institutioner kan agera både som distributörer och långivare och kan, beroende på upplägget, även ta på sig den rådgivande funktionen. Institutioner som fungerar som distributörer utgör plattformens kundbas och får en provision för en framgångsrik remiss. Om distributören och långivaren är olika behåller distributören kundrelationen (och därmed korsförsäljningspotentialen) och finansinstitutet tar på sig kreditrisken. Parametrarna för verksamheten samordnas däremot centralt av plattformen. Behandling och service av förfrågningar kan utföras antingen av deltagarnas egen verksamhetsenhet eller av plattformens strategiska affärsprocess outsourcing (BPO) partner. Prisjämförelser och entreprenader sker vanligtvis i white labels, det vill säga varumärken nämns inte uttryckligen. Exempel på denna typ är den framgångsrika Credit Exchange i Schweiz eller Genopace (DE) och Starpool (DE) på den europeiska marknaden.
• Stängda B2B-plattformar :Dessa har bara en enda ingångspunkt – nämligen plattformsoperatören eller dess dedikerade distributionspartner. Övriga deltagare agerar uteslutande som tillhandahållare av kreditfinansiering. Plattformen tar över alla bearbetningssteg från förvärv och rådgivning till service av bolånen efter avslutad affär och upprätthåller därmed kundrelationen. Vid behov kan plattformen även positionera sig som en leverantör av finansiering. Precis som med den öppna B2B-modellen styrs produkthanteringen uteslutande av plattformen. Exempel från Schweiz för denna typ är key4 av UBS eller MEX av Moneypark. Internationellt har Qualitypool (DE) eller Europace (DE) ett sådant koncept.
• B2C-plattformar :Precis som den slutna B2B-arketypen har B2C-plattformar bara en enda ingång via själva plattformen, men de för samman privatkunder (låntagare) och långivare direkt och hela kundbasen är marknaden. Plattformen tar mer en förmedlande roll och ger (första) råd vid behov. En slående egenskap är att den långivare som valts av slutkunden ansvarar för kundrelationen, bearbetningen och i slutändan portföljförvaltningen. Det sker med andra ord en överföring av slutkunden från plattformen till kunden hos det finansieringsinstitut som erhåller kundrelationen från och med då. Listan över leverantörer av B2C-plattformar är omfattande och sträcker sig från nationella exempel som Valuu eller Finance Scout 24 till internationella FinTechs som Trussle (UK), Mojo (UK), Habito (UK) eller Ikbenfrits (NL).

Egenskaper per plattformsarketyp

Varje plattformsarketyp har fördelar och nackdelar, för både slutkunder och institutionella deltagare:

Figur 2:Fördelar och nackdelar med plattformsarketyperna

Värdet av plattformarna för slutkonsumenter framgår tydligt av bekvämligheten och den transparenta jämförelsen av ränteerbjudanden. B2C-arketyper kännetecknas av den största transparensen på bolåneerbjudanden samt den bästa jämförbarheten på grund av det stora antalet deltagare. Avgiftsstrukturen för B2C-plattformar kan dock ibland vara ogenomskinlig, eftersom mäklarprovisioner i slutändan prissätts till något högre räntor utan att bryta ner detta på ett transparent sätt för kunden. Alternativt, med B2B-lösningar, avstår kunden från transparens och fritt val av erbjudanden till förmån för högre tjänstekvalitet och mer omfattande rådgivning. Däremot erbjuder B2B-plattformar en digital kundresa från en enda källa och kreditbeslut i realtid. Speciellt vid initial finansiering är kundernas behov av rådgivning stort. Därför gör kunder till B2C-plattformar ofta ett "traditionellt" besök i en filial, eftersom de inte har några rådgivande alternativ annars.

Ur bankens perspektiv sätter enklare prisjämförelser press på marginalerna, oavsett plattformsarketyp. Dessutom blir erbjudandet om bolån en vara, särskilt inom B2C-området, vilket försvårar effektiv marknadsdifferentiering och vanligtvis resulterar i en press på slutpriset. Ändå är deltagande i B2C-plattformar värt besväret för långivare, eftersom kundgränssnittet överförs direkt till institutionen utan någon förvärvsinsats. Denna kundrelation för långivaren offras i slutna B2B-plattformar till förmån för lägre totala kostnader och förenklad riskspridning. Inom B2B-arketyper är inträdesbarriärerna låga för både distributören och finansieringspartnern. Den största utmaningen är ofta viljan att kompromissa med standardiserade process- och kreditriskparametrar för erbjudandena.

Strategiska utsikter för den schweiziska marknaden för hypotekslån

Om vi ​​tittar på utvecklingen utomlands ser vi att det har skett en stor ökning av B2C-plattformar i Europa. B2B-plattformar tenderar att fungera med mindre uppmärksamhet från allmänheten:öppna B2B-plattformar, som Credit Exchange i Schweiz, annonseras mindre aktivt, men har ändå en växande marknadsandel och ett betydande antal deltagare.

Vi förutspår att utvecklingen i Schweiz kommer att bero mindre på framväxten av en dominerande plattformstyp, eftersom marknadsaktörer mycket väl kan följa olika och flera plattformsmetoder. Det är mycket mer troligt att ett fåtal stora aktörer kommer att utvecklas och dominera, och kommer att utmärka sig genom sin förmåga att generera leads (Se blogg om Lead Generation) och att ge en gynnsam kundupplevelse. En tydligt strukturerad affärsmodell kommer att vara den avgörande faktorn för framgång, och inte den underliggande plattformstypen.

Finansiella institutioner måste ställa sig strategiska frågor om huruvida och hur de vill delta i utlåningsplattformarna. Om andelen av bolånevolymen som förmedlas årligen via plattformar i Schweiz ökar från 5 % idag till t.ex. 30 %, så skulle i framtiden inte längre 54 miljarder CHF per år hanteras via traditionella kanaler.

Följande frågor är därför enligt vår uppfattning av central betydelse för finansiella institut:

• Vilka är de strategiska målen angående bolåneverksamheten (hantering av befintlig kundbas eller tillväxtambitioner, ren finansiering av låntagare eller säkra kundrelationer)?
• Vilka är de ekonomiska ambitionerna både när det gäller volymtillväxt och lönsamhet i bolånebranschen ?
• Med tanke på den specifika situationen för leverantören av finansiella tjänster, kan plattformar användas för att förbättra kapitalprestanda ?
• Är det värt investering i intern lånehantering eller är samarbetsmodeller och Business Process Outsourcing mer lämpligt ?
• Hur viktig är strategisk flexibilitet angående möjliga tillägg till plattformen, såsom en flytande sekundärmarknad ?
• Vad skulle effekten bli av en ökad användning av plattformar på distributionsmodellen och organisationen (t.ex. mer digital rådgivning, högre standardisering eller anpassning av kreditriskpolicy)?

Det finns inget avgörande svar på frågan om och vilken plattformstyp som är den mest lämpliga. Det är snarare ett samspel mellan bankens strategiska inriktning och befintliga kapacitet och marknadsfaktorer som kundacceptans och marknadspenetration av befintliga och nya plattformar. Baserat på dessa insikter måste institutioner fatta sina egna specifika beslut.

Exemplen på representanter för plattformstyper som nämns i bloggen symboliserar en exemplarisk extern bedömning av Deloitte vid tidpunkten för publicering och är varken en värdering av leverantörerna eller ett fullständigt eller avgörande urval.