Som entreprenör som startade företag i Miami innan det var en tech-älskling, var oddsen att få finansiering mot mig. Ändå kunde mina team och jag få det gjort – och du kan också.
Innan jag delar med mig av vad som har fungerat för mig är det viktigt att erkänna att oddsen går emot dig. Mitt främsta råd är att inte lämna något åt slumpen eftersom tillfällen gynnar det förberedda sinnet.
I en analys av PitchBook-data, fastställde Techstars Ian Hathaway att 28 % av riskkapitalföretagen (VC) finns i Bay Area och 42 % av portföljbolagen har sina huvudkontor där. Den stora koncentrationen finns också i New York City och Boston, där 23 % av VC-företagen är baserade och 21 % av portföljbolagen har sitt huvudkontor.
För att betona hur små saker har förändrats under de senaste åren, Ross Bairds bok från 2017 The Innovation Blindspot presenterade liknande fynd. Han skrev att mer än tre fjärdedelar av USA:s VC-finansiering gick till startups i tre delstater:Kalifornien, New York och Massachusetts.
Utöver dessa geografiska barriärer finns det utbildningsfrågor du måste övervinna. För några år sedan upptäckte Harvard Business Schools Alison Wood Brooks att studenter från Stanford, Harvard, Berkeley, MIT, NYU och Penn fick 10 % av all världens startfinansiering. Detta beror troligen på att investerare också är utexaminerade från dessa skolor.
Matematiskt, om du inte är en högklassig universitetsexamen som bor i Kalifornien, New York eller Massachusetts, är dina chanser att säkra investeringar inte stora. Det är dock inte omöjligt, vilket min egen erfarenhet visar. För att hjälpa dig att nå dina mål delar jag med mig av fyra strategier som var avgörande för att få mina företag finansierade.
2011 deltog mitt andra företag i IBMs Smart Camp, som var ett gratisprogram vid den tiden. På lägret hade mitt team tillgång till rådgivare, investerare och affärsmentorer från IBM. Att delta belyste några viktiga fokusområden för oss och gjorde det möjligt för oss att framgångsrikt lyfta en bransch som är resistent mot förändring. Exponeringen vi fick av att vinna tävlingen gjorde det lättare att samla in en $20M Series A.
Bortsett från pengar, lärde Smart Camp-upplevelsen mig att det fanns så mycket jag kunde lära mig av andra. Det var därför jag några år efter att ha drivit mitt tredje och nuvarande företag gick igenom Techstars Austin acceleratorprogram. Utöver det mentorskap som Techstars erbjöd, gav det mig tillgång till ett av de bästa entreprenörsnätverken i världen.
Om du inte kan delta i dessa typer av program, är den visdom du behöver för att bygga ett framgångsrikt företag också tillgänglig för dig på Internet. Om det inte finns tillgängligt i ett blogginlägg någonstans kan du förmodligen hitta det genom att ansluta till rätt person på LinkedIn. Silicon Valley-baserade Y-Combinator, som har gjort ett enastående jobb för att skapa framgång för sina kohortföretag, har till och med demokratiserat tillgången till deras bästa praxis genom sin kostnadsfria Startup School och Startup Library.
När jag startade vart och ett av mina företag var min allmänna filosofi att jag skulle utnyttja pengar i ett tidigt skede i mitt samhälle och sedan uppnå tillräcklig framgång för att så småningom säkra pengar på västkusten.
Jag började med att fråga vänner, familj och affärskontakter om investeringar och introduktioner till andra investerare. Jag säkrade tillräckligt för att börja arbeta och fortsatte att öka efter behov. Jag arbetade också hårt för att odla relationer med personer med hög nettoförmögenhet i mitt område.
Sofistikerade investerare i tidigt skede tenderar att investera nära sina hem, så de kan enkelt fånga betydande transaktionsflöden, förbli nära sina portföljbolag och hjälpa dem att bli framgångsrika. Du ser detta mest i Silicon Valley, men det kan hända var som helst. Det är därför du bör lära känna lokala investerare först.
Ingen vill investera i en grundare som "tror" att de kan få det gjort. Tidiga investerare köper in dig och din vision. Lika mycket som de gillar dig, gillar de sina pengar mer. Du måste övertyga dem om att en investering i dig kommer att förökas många gånger om. En stor del av detta är förberedelser.
För något företag jag har startat har jag aldrig pratat med investerare förrän jag hade:
Du vill ha allt "låst och laddat" så att tiden mellan det första investerarsamtalet och stängningen minimeras. "Tiden dödar alla affärer", som ordspråket säger, och det har aldrig varit mer sant än i tidigt skede av investeringar.
Att samla in pengar utanför dalen kräver en obeveklig aptit för att prata med investerare. Även när du är nedstämd, även när du inte behöver pengarna.
Många entreprenörer pratar bara med fem investerare - och om du gör detsamma gör du ett misstag. Jag ger detta råd till varje grundare som frågar, men för det mesta tror de att de kan prata med 3-5 investerare och få alla pengar de behöver. De kommer sedan att slösa bort månader på diskussioner och flit bara för att få ett "nej" eller ignoreras.
Det är ett faktum:du kommer att höra "nej" mycket mer än "ja." Att säkra investeringar är som en försäljningsprocess. Som säljare kan du aldrig lita på att en enda affär avslutas före kvartalets slut. Att odla och förvalta en sund pipeline är vad vinnarna gör. Det är därför jag rekommenderar att du använder ett CRM för investerare för att hjälpa dig hålla ordning på saker och ting, även om det är ett enkelt Google Sheet.
Jag har förmodligen pitchat vart och ett av mina företag 500 gånger. Det är en utmattande och känslomässigt utmanande process eftersom du hanterar mycket avslag. Vad jag har lärt mig är ofta att avslag har lite att göra med mig - eller värdet av min satsning - men det är istället kopplat till personliga skäl som investeraren har för att skicka vidare affären. Varje konversation ger dig en möjlighet att lära dig, så ändra din pitch och fortsätt.
Som data visar, satsar inte VC:er på de utanför Kalifornien, New York eller Massachusetts. Jag visste att jag skulle behöva jobba dubbelt så hårt bara för att bli uppmärksammad. Om du känner till en svaghet i din berättelse, arbeta för att fylla den och ha starka invändningshanteringssvar redo. Investerare vill ha en startup-grundare som kan se runt hörnen, inte bli förvånad när dåliga saker händer.
Med rätt motivation – och massor av förberedelser – kan du övervinna nästan alla hinder. Första gången jag försökte starta ett företag jobbade jag till stor del utan nät. Jag hade slutat mitt jobb i kölvattnet av dot-com-busten och hade en fru, en inteckning och fyra små barn. Misslyckande var inte ett alternativ. Men eftersom jag arbetade både hårdare och smartare kunde jag samla in tillräckligt med pengar för att katalysera vår tillväxt, betala löner och så småningom sälja företaget.
