Så du är redo att förhandla med din VC, och du vet att detta kommer att bli ett nollsummespel. Varje beslut är en förändring av risk, belöning eller kontroll. Du måste vara beredd att kompromissa med vissa saker, men hur bestämmer du vad och när du ska ge eller hålla fast? Du bör börja med att rådgöra med de erfarna rådgivarna i ditt hörn, till exempel en grundare-fokuserad uppstartsadvokat av hög kvalitet, men det är bara det första steget. Ange BATNA.
Termen BATNA hänvisar till ditt "bästa alternativ till ett förhandlat avtal." Som ett exempel, säg att du förhandlar med MoneyCo Funding Group. Om förhandlingarna misslyckas måste du ha en plan på plats i händelse av att du eller MoneyCo går därifrån.
Din förhandlingsposition är i grunden beroende av din vilja att gå därifrån. Om du presenteras för en uppsättning villkor och du inte är villig att gå bort (eller bli bortskämd från), då har du begränsad hävstångseffekt. Ja, du kan förfalska en vilja att gå därifrån, men om det testas kommer din position att vara transparent, och detta kan negativt påverka ditt långsiktiga rykte.
Din BATNA är ditt backupalternativ. Det är en plan som beskriver hur ditt företag kommer att överleva utan någon finansiering eller stöd från den enhet som du förhandlar med. Detta kommer att ändras beroende på villkoren från den andra parten.
Din BATNA upprättar din utgång. Men det avgör också om du ska eller inte gå bort från en förhandling.
Om du får en uppsättning termer från MoneyCo (låt oss kalla det termblad X) bättre än din BATNA, måste du bestämma hur mycket du är villig att pressa på för att förbättra term sheet X om du inte har råd att förlora initialen erbjudande.
Tänk noga på hur hårt du rimligen kan pressa MoneyCo för att förbättra term sheet X innan de drar tillbaka sitt erbjudande. Detta kommer att bero på din kunskap om MoneyCos tidigare förhandlingar, deras tidigare investeringar, din magkänsla för de inblandade individerna, deras nivå av intresse för ditt företag och styrkan i din BATNA.
För att skapa en effektiv BATNA måste du förstå hur den kan jämföras med så många potentiella scenarier som möjligt. Skapa en uppsättning antaganden baserat på vad som händer på marknaden och vad du lär dig av dina juridiska och finansiella rådgivare. Ett bra rådgivande team kommer att ha stor marknadsmedvetenhet.
Låt oss till exempel anta följande:
Utan finansieringsvillkor X från MoneyCo kommer det förväntade värdet av din start om 5 år att vara 20 miljoner USD.
Med finansiering på term sheet X från MoneyCo kommer det förväntade värdet av din start om 5 år att vara 40 miljoner USD.
Med dessa antaganden i åtanke, betyder det jämförande startvärdet att din BATNA är sämre än termblad X? Inte nödvändigtvis. Kom ihåg att du måste jämföra äpplen med äpplen.
Låt oss säga att utan att acceptera MoneyCos finansiering skulle du äga 80 % av ditt företag. Detta skulle ge det förväntade värdet till dig av det icke-finansierande scenariot på 80 % av 20 miljoner USD, vilket är 16 miljoner USD.
Låt oss säga att en värdering på 40 miljoner dollar på term sheet X med finansiering från MoneyCo kräver en serie utspädande händelser där du bara skulle äga 30 % av ditt företag. Detta skulle ge det förväntade värdet till dig att acceptera finansiering på 30 % av 40 miljoner dollar, vilket är 12 miljoner dollar.
I det här scenariot representerar din BATNA $16 miljoner, medan att acceptera term sheet X leder till en förväntad $12 miljoner. Detta skulle göra termblad X inte värt att acceptera. Detta är en alltför förenkling, men detta är ramverket från vilket du bör överväga en uppsättning finansieringsvillkor.
Att etablera och förstå din BATNA är viktigt, men lika viktigt är att förbättra din BATNA. Ju starkare din BATNA är, desto starkare är din förhandlingsposition eftersom det bland annat ger dig friheten att gå därifrån. Låt oss utforska några sätt du kan förbättra din BATNA.
Höj insatserna
Det enklaste sättet att förbättra en BATNA är att ha konkurrerande term sheets från olika investerare. Antag att du förutom att erbjudas term sheet X från MoneyCo, även erbjuds term sheet Y från InvestorFund. Om Y är minst lika bra för dig som X, då har du hävstången att driva på MoneyCo. I värsta fall, om MoneyCo inte viker sig, kan du acceptera Y från InvestorFund.
Om MoneyCo vet att det konkurrerar med InvestorFund, kan det försämra dess villkor för att få dig att acceptera deras investering. De vet att din BATNA är tillräckligt hög för att du inte behöver acceptera deras villkor.
Planera framåt
Ett annat sätt att öka din BATNA är att inte skjuta upp finansieringen tills du är desperat.
Forma endast BATNA från en stark position. Du bör skapa din BATNA så tidigt du kan och regelbundet uppdatera den baserat på din nuvarande situation.
Bestäm om du behöver skjuta för månen, särskilt när det gäller insamling. Om du tror att 20 miljoner dollar skulle användas och växa ditt företag avsevärt, är det tänkbart att du hittar investerare som är villiga att investera i det intervallet. Men villkoren kan vara hemska.
Alternativt, om du inte är i den bästa positionen att samla in mycket pengar, vad kan du göra med en liten summa för att få dig själv i en bättre position för att vara i en bättre position? Om du kan växa ditt företag tillräckligt med en liten investering för att i slutändan vara tillräckligt tilltalande för en större investering, är den initiala lilla investeringen ett utmärkt sätt att förbättra din BATNA på vägen.
Sammanfattningsvis, bygg din BATNA så tidigt i ditt företags bildande som möjligt. Uppdatera den kontinuerligt och överväg alla dina alternativ, såväl som marknadstrender. Innan du går in i någon förhandling, se till att din BATNA är så stark som möjligt och rådgör med dina rådgivare. Närma dig alla förhandlingar och förstå hur hårt du är villig att pressa den andra parten baserat på hur din BATNA jämför med vad de erbjuder. Arbeta för att stärka din BATNA genom att söka andra investerare och planera för så många scenarier du kan.
Informationen i denna artikel tillhandahålls endast i informationssyfte och ska inte tolkas som juridisk rådgivning i något ämne. Du bör inte agera eller avstå från att agera baserat på något innehåll som ingår i denna artikel utan att söka juridisk eller annan professionell rådgivning.
Bidragsgivare för entreprenörsledarskapsnätverk
Mital Makadia är partner på Grellas Shah LLP och en av grundarna av tjänsten Solvd4 för tvistmedling för startups. En TechCrunch-verifierad advokat, ger hon råd i en mängd olika företags- och transaktionsärenden, aktiefinansiering, M&A och kommersiella och immateriella rättigheter för sina klienter.
