Jag får ofta frågan:"Vad gör andra företag?" Det är en intressant fråga – handlar det om strategi i hanteringen av kunden? Eller den föränderliga lagstiftningsmiljön – MTD och GDPR? Eller handlar det om de dramatiska förändringar som sker i mjukvarubranschen som är relevanta för revisorer? Eller gör relationen mellan kunder och deras programvaruleverantörer revisorer sårbara?

I de flesta fall kan jag titta på revisorn jag pratar med och förstå vad de frågar efter. Men jag svarar alltid med "vilken typ av företag är du"? Låt mig förklara.

Aussie revisorer är snabba med att omfamna förändring

Jag älskar att arbeta med revisorer och fördjupa mig i deras berättelser. Det är en tid av massiva förändringar, med mer på gång. Och kundernas förväntningar ökar – de vill göra mer, de är mer kunniga, mer affärssmarta och de vill ha mer specialiserad "grundläggande" affärsrådgivning. Men är den genomsnittlige revisorn redo att ta det ansvaret? Eller kan de? Vilka verktyg finns det för att hjälpa dem och hur utbildas de för att ge en sådan rådgivande roll.

Innan vi pratar om Storbritannien, låt oss se vad som har hänt Down Under och i USA, och om dessa upplevelser sannolikt kommer att spela här i Storbritannien.

Jag tror personligen att australiska revisorer är nu snabbt att omfamna förändring. Två game changers under de senaste 10 åren har varit Financial Planning och Xero. De var snabba med att bli finansiella rådgivare (vilket nu har lagstiftats för att förhindra dålig rådgivning). När de väl kom fram till att Xero konverterade kunder under näsan på dem valde de snabbt att få betalt för att sälja Xero till dem. Men det var inte alltid så! De etablerade MYOB och Sage Handisoft hade spelplanen för sig själva under många år tidigare.

Jag minns att jag pratade med en kollega i mjukvaruindustrin (från en av dessa dominerande) och han var övertygad om att Xero skulle misslyckas och skämtade om deras förluster. Han kunde inte förstå vad revisorer såg i produkten, inte heller om deras plan att bygga en prenumerationsmodell baserad på värdeförslaget till både företagsägaren och revisorn. Hans blick var endast riktad mot revisorn. Han hade inte bara fel, han hade helt missat poängen.

Effekten av Xeros "bottom-up"-strategi för att gå till marknaden

Det var inte revisorn som påverkade förändringen, det var slutkunden och deras entreprenörsbokhållare. Xero hade till en början gått till revisorn i sin go-to-market-strategi och det gav ingen resonans. Feedbacken var konsekvent, "Varför ska vi betala per kund, när jag kan betala för ett abonnemang och lägga så många kunder på vårt befintliga bokföringssystem?" och, "Jag vill inte att kunden sköter bokföringen, jag vill det. Du förminskar min roll och min arvode” så med andra ord … gå bort.

Xeros tillvägagångssätt flyttade uppifrån och ner (dvs. att ta itu med revisorn för att komma till kunden) till nedifrån och upp (att hantera kunden och bokföringen för att komma till revisorn). Skarpa och "Xero-vänliga" revisorer såg förändringen komma – svansen började vifta på hunden. Och det gjorde det. Fåglar i en fjäderflock tillsammans. Och det är vad småföretagen gjorde. De pratade om Xero och flyttade till revisorn som stödde Xero. Sedan spelade Xero sina trumfkort – vilket gav revisionsbyrån övningshantering gratis och funktionaliteten att göra sammanställning av bokslut gratis. Detta slog till i hjärtat av MYOB och Sage Handisoft.

Men vad gjorde Xero så tilltalande för slutkunden? Det var den enkla webbaserade målsidan och enkla bankflöden. Plötsligt var mystiken och magin som en gång utfördes av revisorn borta. Det var som om magikerns hemligheter hade avslöjats.

Fördelarna med molnprogramvara sätter ytterligare en spik i kistan. Klienten eller bokhållaren kunde nu arbeta på Xero var, när som helst och på vilken enhet de valde. Transparens i realtid för företagsägaren och revisorn och resten är historia.

Traditionalist, Converter eller Millennial?

Jag skrev en artikel förra året om Traditionalists, Converters and Millennials:

• Traditionalister är de äldre metoderna som inte gillar att ändra sitt sätt och som erbjuder en komplett tjänstesvit inklusive revision.
• Konverterare har en ung partner eller direktör som har fått befogenhet att driva förändring och de har konverterat 15-20 % av sin kundbas till molnbaserade bokföringssystem och konverterat fler så fort de kan.
• Millennials – ja, de är små partnerföretag där alla deras kunder använder molnbaserade bokföringssystem och arbetar med 40 % av sina kunder för en fast månadsavgift. Millennials kunder är också väldigt klibbiga. Varför? Helt enkelt för att deras personal har flera kontaktpunkter med sina kunder hela tiden. Hur? För att de har anammat tekniken och använder den. Jag kallar dem också "caférevisorer" eftersom de träffar sina kunder på kaféet.

Appens framväxt

Detta leder till ökningen och hypen för appar. Appar för detta, appar för det, appar finns överallt. Och orsakar stor förvirring för den konservativa revisorn som känner sig bombarderad och förvirrad av dem. Ändå är appar helt enkelt mjukvaruverktyg som ansluter genom integration (ett annat modeord) till annan programvara för att pusha och dra data.

"Entrepreneurial" Converter / Millennial-företag marknadsför sig själva som app-konsulter (återvänder till punkten tidigare med att lägga till värde) och erbjuder sina kunder grundläggande affärsrådgivning om hur de kan förbättra sina kunders system och processer, och drivna att göra det av molnindustrin tunga vikter Xero och QBO (Intuit QuickBooks). Faktum är att inflytandet från leverantörers "marknadsplatser" på deras webbplatser nu har en dramatisk inverkan när de kämpar för dominans, särskilt när Xero går head to head med QBO.

Clash of the Titans

Hur gör man upprörd en jätte? Gå och pippla i deras plaskdamm! Och det är vad Xero har gjort mot QBO när han gick in i USA:s territorium. Det väckte dem, och QBO har spelat ikapp ända sedan dess och spelar nu i Xeros egen lekhage som erbjuder gratis träningshantering och skuggar dem in i Xeros nya territorier som Sydafrika.

Okej, tillbaka till Storbritannien.

Det är intressant att se de sittande makthavarna här i Storbritannien kämpa efter positioner och utarbeta sina strategier. CCH, IRIS, Digita, Sage skyndar sig nu att arbeta med Xero och QBO om integrationer.

Men var kommer Xero och QBO att vara om tre år? Var kommer Sage att vara? Det är ett ämne i sig. Och de senaste nyheterna (eller falska nyheter) om att IRIS släpptes ut till försäljning av HG Capital var bra för skvaller.

Om det är falska nyheter fick det verkligen folk att prata om var i VC-cykeln IRIS är. Xeros inverkan på MYOB i Australien var anledningen till att IRIS förvärvade Kashflow, men har det fungerat för dem? Och alla pillar i Sages plaskdamm, visst måste de vara trötta på att sitta i den? Titta på det här utrymmet får jag veta!

Var en del av förändringen

Så vad är i horisonten? Mina tankar frågar du? Titta bara på hemmaområdena för QBO och Xero – båda erbjuder praxishantering, sammanställning av bokslut och inlämnande av skattedeklarationer ... och mer. Tror du att de kommer att erbjuda det här i Storbritannien, lagom till MTD? Du kan gissa mina tankar. Lägg till HG exiting och min föreställning börjar springa iväg!

Lägg till något annat till dina tankar:de etablerade operatörerna har gått från att skydda sina kundbaser till att nu öppna upp dem med integrationer. Så transparens och synlighet av kundnamn och information (turligt att GDPR kommer in) för de dominerande operatörernas kunder till Xero och QBO, och vice versa. Skulle Xero och QBO släppa bokslut här, titta väl på det blodbad som MYOB och Sage Handisoft har utstått i Australien. Det är på korten att hända här.

Var lämnar det den brittiska revisorn?

Men var lämnar det dig, den brittiska revisionsbyrån? Vad gör du? Marknadsför du molnbokföringssystem till dina kunder och tar ett klick på månadsbiljetten? Om så är fallet, vilken/vilka. Vilka appar marknadsför du? Och vet du verkligen hur de fungerar? Och hur hanterar du kundarbete och samarbete inom din praktik?

Här på MyWorkpapers gör vi det till kärnan för hur revisorer arbetar och vad de arbetar med i sin praktik. Med kundbokföringsdata som matas in i oss, tillsammans med samarbete och arbetsflöden i praktiker gör oss till branschledande i Australien, Storbritannien och nu Tyskland (genom vår partner, Datev)

Så ta dina popcorn och se hur landskapet förändras under 2018. Var medveten om vad dina konkurrenter gör, bekanta dig med apparna som låter och fokusera på hur du kan etablera din egen nya identitet och ge grundläggande affärsråd.

MyWorkpapers ställer ut på Accountex 2018, monter 526.