I affärer är det inget som slår den varma inre känslan som företagare upplever när allt flyter på och pengarna fortsätter att rulla in som förväntat, dag ut dag in, vecka ut vecka ut och månad ut månad in … utan överraskningar vid godkännande och signering av årsbokslut.

De recenserar med tillförsikt, och kanske självbelåtna, ännu ett framgångsrikt handelsår och ser fram emot en återkommande prestation under det efterföljande året.

Ur din aspekt är det en nöjd kund och en "fin" räkning som betalas snabbt.

Pågående uppgraderingar

Många små och medelstora företagsägare har redan gjort större delen av sina investeringar i sin verksamhet några år tidigare och med undantag för pågående uppgraderingar och underhåll av byggnader och anläggningar finns det få, om några, krav på en betydande kontantinjektion utöver allt som kan möttes bekvämt av kvarhållen vinst.

Ibland reflekterar företagsägaren över det aktuella värdet av ett livs arbete, vanligtvis i sitt eget sinne eller kanske för att de har fått ett oönskat tillvägagångssätt i posten från en agent för företagsöverlåtelse som försöker slå upp affärer.

Tanken på attsälja upp är vanligtvis en flyktig sådan som snart stryks åt sidan av tanken att förlora en stadig och pålitlig inkomst.

Entreprenörer

Det finns vanligtvis två typer av entreprenörer och var de befinner sig på skalan kommer sannolikt att avgöra deras inställning till försäljning.

För det första är det serieentreprenören som kanske startar eller köper och säljer företag med några års mellanrum, vanligtvis efter att ha vänt ett problemföretag eller konsoliderat.

För det andra, som består av majoriteten av framgångsrika företag, är de som grundats eller byggts upp av en individ under en period av decennier och är huvudfokus i deras ägares liv. Inom denna kategori finns personer med två olika behov.

Vanligast är företagsägaren som kommer att sälja i syfte att gå i pension, det finns ingen "next deal" eller något deltagande i arbetskraften eller förmögenhetsskapande, men det finns också den som har trivts vid rodret men är för ung för att gå i pension och tycker om att göra något mindre krävande, det vi nu kallar ett livsstilsföretag.

Kruxet till problemet

Här är kärnan i problemet som är ansvarigt för så mycket förlorad sömn.

När är det dags att trycka på den stora röda knappen och bala ut, oavsett ens pågående inkomstkrav?

Låt mig vara tydlig på en punkt här. Jag diskuterar inte ett fall av att "kalla toppen av marknaden", där det finns en frenesi av konsolidering som äger rum vid ögat vattna multiplar. Sådana scenarier är ofta helt enkelt nästan alltid "no brainer".

Kärnan i denna diskussion är genom linsen att se till att företagsägaren inte har lämnat det för sent för att få ut maximalt värde ur sin verksamhet.

Men vad menas med för sent?

Låt oss utgå från den tidigare nämnda utgångspunkten att vi handlar om ett SME byggt upp och utvecklat under 25 år av dess ägare utan någon utomstående i styrelserummet. Den omsätter 3 miljoner pund per år och ger en nettovinst före skatt på 0,7 miljoner pund med en balansräkning värd ett nettobelopp på 2,35 miljoner pund.

Mycket trevligt verkligen men som med allt annat nuförtiden förändras världen snabbt och de gamla vissheterna har aldrig varit mindre säkra på en kortare tidsram. Precis som sina konkurrenter måste denna verksamhet köra hårt bara för att hålla sig stilla och överleva, än mindre hitta sätt att förnya och anpassa sig för att fortsätta blomstra.

Så vad är egentligen den här verksamheten värd på den öppna marknaden?

Balansräkning

Om man antar en hälsosam exitmultipel på 4,5x skulle det ge mycket vackra £3,15 miljoner för sina ägare, vilket är över balansräkningen.

Men det skulle innebära ett omedelbart slut på inkomsten på 0,7 miljoner pund per år, så att vår företagsägare kommer att suga hårt på sina tänder och räkna med att det förmodligen är värt att vänta ytterligare 2 eller 3 år SEDAN betala de 3,15 miljoner punden.

När allt kommer omkring,  vilken slags avkastning genererar 3,15 miljoner GBP? En fotgängare 1,5 procent på insättning eller en hjärtstoppande ras, men mer riskfylld 10 procent om den återinvesteras i en annan satsning. Hur som helst, långt ifrån den nuvarande 29,8 procentiga avkastningen på sysselsatt kapital.

Visst en rättvis bedömning?

Men hur säker är företagaren på att vinsterna kommer att bibehållas under de kommande åren inför extern motvind? Brexit, Politisk jordbävning i Westminster, Tariff Wars, Sector Disrupter.

Jag är säker på att du kan komma på fler scenarier för att hålla dig vaken på natten. Inte att förglömma att vår företagsägare är i början av 60-årsåldern och inte riktigt fick samma drivkraft och energi som tidigare år att hålla igång saker och ting, än mindre öka intäkterna.

Okej, så dessa domedagsscenarier kanske inte kommer att hända.

Men om några korta år kommer han eller hon att vara på väg mot 70  och hälsan tenderar att försämras med åldern, inte förbättras som den skulle göra med en bra skotska.

Branschcirklar

Så låt oss ta en kompromiss och hänga på i två år till och se hur saker och ting ser ut, samtidigt som vi gör trevande förfrågningar till företagsmäklare och håller ett nära öra på marken i branschkretsar.

Låt oss säga att under de mellanliggande två åren stör den stadiga vinstökningen, till och med bara något, och vinsterna kommer in på 0,68 miljoner pund respektive 0,595 miljoner pund. Inget större har hänt på den makroekonomiska fronten, bara förlusten av ett par bra kontrakt och misslyckandet med att ersätta dem.

Tja, ägarens livsstil kommer verkligen inte att ha känt av nedgångarna men potentiella köpare kommer säkert att ha lagt märke till det.

Vi kommer ut på marknaden 24 månader senare och erbjudandena kommer in för vad som är en i grunden sund verksamhet, men de multiplar som erbjuds sjunker till 3,75x 3 års genomsnittlig inkomst – 2,47 miljoner pund. Inte så illa eftersom vi har haft fördelen av de två årens intäkter under mellantiden.

Helt rätt, så låt oss justera vårt scenario. Stormmolnen har också samlats på den ekonomiska fronten och vinsten kommer nästa år på 0,425 miljoner pund. Åh kära du.

Trend för lönsamhet

Nu är lönsamhetstrenden på väg söderut i ett etablerat mönster och det bästa erbjudandet som kommer är 3x genomsnittet av de senaste 3 årens nettovinst – 1,7 miljoner pund. Okej, så vår motståndskraftiga företagsägare ser tillbaka och ser att han eller hon fortfarande har kommit undan med mer totalt –  £3,4 miljoner istället för £3,15 miljoner.

Låt oss nu lägga in ett jokertecken. Ägarens hälsa har lidit som ett resultat av stressen med fallande vinster och osäkerhet på marknaden.

När affären sträcker ut sig och det blir tydligare att säljaren blir mycket mer angelägen om att "göra affären och vara klar med" , kommer due diligencen att skapa alla möjliga "problem".

Och så småningom kommer vår säljare att ta en multipel av 2,5 gånger nettovinsten, som, när det kommer runt till undertecknandet av kontraktet har sjunkit igen till 0,295 miljoner pund och den genomsnittliga vinsten över tre år har nu sjunkit till 0,438 miljoner pund .

Intäkterna från försäljningen är nu £1.095. Den totala summan över tre år är nu 2 665 miljoner GBP  mot 3,15 miljoner GBP  men vad händer om det inte finns någon köpare?

Kom ihåg – köpare möter samma stormmoln och kan ha slagit ner sina egna luckor.

Långsökt

Långsökt? Det är inte min erfarenhet men varför inte fråga dina kunder vad de tycker?

Ingen vet vad framtiden har att erbjuda och ofta om det lönar sig att fortsätta, men så småningom kommer det en punkt där det inte längre stämmer.

Så det här är att förstå att just när du inte behöver det för att hända, kan evenemang röra sig mot företag för att skapa den perfekta stormen. Många köpare där ute är specialiserade på att sniffa upp sådana möjligheter och kasta sig fram precis vid rätt tidpunkt. Vår SME-ägare kanske inte längre är "in the money" och kanske inte längre "in the game".

Så kanske när det gäller att "kalla toppen av marknaden" måste säljare titta mycket närmare hemmet. Det är där sunda råd från en pålitlig utomstående, som en revisor, kommer till sin rätt.

Att planera exit för ett företag kommer alltid att vara mer av en konst än en vetenskap, med en rejäl dos av lycka men det lönar sig att ha samtalet med kunder förr snarare än senare, även om det bara är för att få det på radarn för ett framtida samtal, eftersom du inte vill vara "för sent".

Tabellen nedan använder siffrorna i den här artikeln och den gula bakgrunden är där säljaren kommer att återinvestera till 10 procent, den röda är intäkter som sätts in på 1,5 procent.

Flera Intäkt Inkomst  Inkomst  Inkomst  Totalt Försäljningstid: Till försäljning År 1 År 2 År 3 Nu 4.53.150.0470.0480.0493.2940.3150.3470.3814.193Slutår 2 3.752.4680.6800.5950.0563.7990.6800.5950.3744.117Slutår 3 a) 31.70.6800.5950.4253.400b) 2.51.0950.6800.5950.2952.665

www.henleybusiness.com