B2B-köpare förändras, vilket skapar några nya utmaningar för entreprenörer som säljer till dem. Försäljningscykeln förlängs, antalet personer som är involverade i inköp ökar och deras förväntningar på säljarna ökar.
Cirka 79 % av de svarande säger att det är mellan en och sex personer involverade i köpprocessen på deras företag, och 44 % har formella inköpsgrupper eller kommittéer för att granska inköp. Ju fler människor du säljer till, desto svårare är det naturligtvis att sälja dem på din produkt eller tjänst. Men även inom en grupp köpare väger vissa människors åsikter mer än andra.
Använd sociala medier, onlineforskning och verkliga kontakter för att få så mycket intelligens som möjligt om de individer som är involverade i köpprocessen på varje företag. Ju mer du kan ta reda på om varje individs demografi (ålder, tjänsteår, tjänstetitel) och psykologi (smärtpunkter, mål, attityder), desto bättre kommer du att förstå vad som är viktigast för dem, både under försäljningsprocessen och i termer av den faktiska produkten eller tjänsten. När du har fastställt de mest inflytelserika köparna i gruppen kan du arbeta för att hjälpa dem att göra argument för att köpa din produkt eller tjänst till resten av teamet.
Mer än sex av tio (61 %) av B2B-köparna säger att längden på deras försäljningscykler har ökat sedan förra året. Kanske beror det på att 45 % lägger mer tid på att undersöka köp än förra året; 45 % använder fler källor för att undersöka och utvärdera köp (45 %); och 41 % genomför en mer detaljerad ROI-analys innan de fattar slutgiltiga beslut.
Eftersom B2B-köpare nu gör mycket av sin första efterforskning online, utan att någonsin rådfråga en säljare, bör du skapa innehåll som är anpassat för varje typ av köpare och varje steg i beslutsprocessen. Anställda i olika roller kommer att söka olika information – till exempel kommer en CFO att vara mest oroad över kostnader, medan en CIO kommer att bry sig mer om teknik. Dessutom har varje person preferenser för hur de konsumerar information. Äldre köpare kanske vill ha vitböcker som de kan skriva ut och läsa på fritiden, medan yngre köpare kanske föredrar videor.
En längre försäljningscykler betyder inte att ditt säljteam kan luta sig tillbaka och koppla av. Enkätrespondenterna säger att det mesta av forskning, uppsökande och utvärdering som är involverad i att fatta ett beslut sker under de första tre månaderna av försäljningscykeln. Och 41 % av B2B-köparna säger att deras företag ofta påskyndar köpen eller lägger dem på is baserat på förändrade affärsbehov och prioriteringar.
Två tredjedelar av B2B-köparna säger att aktualiteten för en leverantörs svar på förfrågningar är en avgörande faktor i köpbeslutet. Lektionen? Oavsett vad dina potentiella kunder gör, måste säljarna vara snabba på fötterna med meddelanden och innehåll som är skräddarsytt för den specifika köparens behov, bransch och utmaningar.
B2B-köpare handlar allt mer som konsumenter. När man undersöker leverantörer och lösningar säger 65 % att de förlitar sig mer på peer-rekommendationer och recensionssajter än förra året, medan 54 % förlitar sig mer på sociala medier. LinkedIn är den mest inflytelserika sociala mediekanalen, som används av 52 % av de tillfrågade för att lära sig om lösningar, medan 42 % använder bloggar. Köpare använder sociala medier för att bläddra i befintliga diskussioner och lära sig mer om ett ämne, be om förslag och rekommendationer från andra användare, nå ut till enskilda tankeledare för att få deras åsikter och få direkt kontakt med potentiella leverantörer.
Att vara proaktiv på sociala medier ger ditt företag en konkurrensfördel. Lyssna på samtal, svara på frågor, dela tankeledarskap. Att erbjuda hjälp visar att du är tillgänglig och skapar en kommunikationskanal. Du bör också skapa sociala medier-specifikt innehåll genom att dela kundrecensioner eller lägga upp onlinevideor med kundernas framgångsberättelser.
B2B-köpare förväntar sig att säljare ska vara informerade om deras behov och problem innan de tar kontakt. Faktum är att 64 % av de tillfrågade säger att en av de viktigaste faktorerna för att välja leverantörer är ett säljteam som visar kunskap om sitt företag och har insikter i deras problem, medan 62 % ville att säljarna skulle visa erfarenhet av eller kunskap om sin bransch.
Nuförtiden finns det ingen ursäkt för att inte veta vad dina potentiella kunders smärtpunkter, behov och problem är. Information är allmänt tillgänglig online och på sociala medier. Ring dem inte och förvänta dig att de berättar vad de behöver; gör dina läxor och ta reda på det. Dela sedan idéer och tankeledarskap med dem. Genom att visa att du har ett fast grepp om deras branscher, deras konkurrens och deras företags behov kommer du att positionera dig som en värdefull allierad, inte bara någon som har något att sälja.
Istället för att vada genom mängder av information vill B2B-köpare att leverantörer ska dela relevant innehåll som talar direkt till deras behov. Detta rankas som "mycket viktigt" av 76 % av de tillfrågade i undersökningen. Vad vill B2B-köpare se på din webbplats?
Tänk på att med så mycket information tillgänglig kan köpare lätt bli överväldigade. När köpare faktiskt har fått kontakt med ditt företag, ge vägledning genom att hjälpa dem att hitta vad som är viktigt för dem och föreslå lösningar. Var särskilt förberedd med fallstudier om företag som liknar deras som framgångsrikt har valt din produkt eller tjänst, samt specifika demonstrationer av avkastning på investeringen.
Dagens B2B-köpare ser längre än att faktiskt göra köpet. Innan de köper vill de vara säkra på att ditt företag kommer att finnas där för dem efter försäljningen. Hur enkelt kan de integrera din produkt eller tjänst i sin affärsverksamhet? Vilken typ av stöd ger du? Vad händer om det blir hicka på vägen? Var redo att visa hur du kommer att arbeta med kunden för att säkerställa att de lyckas långt efter att de har undertecknat kontraktet.
