"Ditt nätverk är ditt nettovärde."

Har du någonsin hört det uttrycket? Det går ända tillbaka till tiderna med pappers-Rolodexes, men det är lika viktigt nu.

Idén med att använda ditt nätverk som en affärstillgång är varför social försäljning är viktigt. Och varför alla småföretag borde göra mer av det.

Bildkälla: Social Selling 2017 Trends Report

På sin mest grundläggande nivå liknar social försäljning som nätverk via sociala medier... förutom att det är lite annorlunda.

För att förstå hur det är annorlunda kan det krävas lite omkoppling av hur du tänker om sociala medier.

Du måste förstå vad sociala medier är bra för och vad de inte är bra för. Socialt är ett medium för kontakter – inte för reklam. Det är en kanal för att bygga upp en publik och påverka – inte för att skicka ut tusentals spammeddelanden till människor som aldrig har hört talas om dig eller ditt företag.

För att ge dig en uppfattning om hur social försäljning passar in i en strategi för sociala medier, låt oss titta på hur de flesta företag utvecklar sin sociala strategi.

De fjorton stadierna av mognad på sociala medier

1. Du har konton för sociala medier. (Du har åtminstone doppat en tå i vattnet på sociala medier...)
2. Du gör inlägg på dessa konton varje vecka eller så.
3. Du följer andra människor och organisationer på sociala medier.
4. Du svarar på kundfeedback eller klagomål på sociala medier, men ibland tar det några dagar att komma runt det.
5. Du börjar dela andra människors och organisationers innehåll, förutom ditt eget.
6. Du börjar kommentera andras innehåll. Du börjar aktivt försöka få dina följare att kommentera ditt innehåll. (Detta är utan tvekan början på social selling.)
7. Du börjar be dina anställda att dela eller kommentera ditt innehåll på sociala medier. Detta kallas för anställdas påverkan, och det kan stödja social försäljning. (Många småföretag gör redan detta:Vi fann att 76 % av företagen involverar sina anställda i marknadsföringsinsatser.)
8. Du börjar strategiskt betala för en del av ditt innehåll för att få utökad räckvidd. Du investerar tillräckligt mycket i sociala medier för att börja ta det på allvar. Du tror att det kan ge resultat.
9. Kundservice på sociala medier blir en prioritet. Du minskar hur lång tid det tar att svara på kundklagomål och feedback till en dag eller mindre.
10. Du inser att det är okej att visa ditt varumärkes personlighet online och att visa människor hur det är att arbeta på ditt företag. Du inser att det finns en mänsklig dimension i det sociala. Det kan hjälpa dig att hitta bra anställda.
11. Du blir bättre på att bygga en publik och lär dig hur du får den publiken att svara. Du kan också utveckla personas att rikta in dig på för att bygga upp publiken (vilket är en annan nivå av sofistikering som kännetecknar ett socialt försäljningsprogram).
12. Du, eller några av dina säljare, börjar bygga upp personliga följare som kan överlappa ditt företags sociala mediepublik lite. Du börjar positionera dig själv som en auktoritet och en influencer i din bransch eller nisch.
13. Du börjar se att din publikuppbyggnad/sociala medier fungerar som en preliminär leadgenerering. Du kanske börjar använda viss marknadsföringsautomatisering för att uppfostra de människor som beter sig som potentiella potentiella kunder.
14. Du utvecklas till fullskalig social försäljning. Specifikt:Du börjar strategiskt vårda relationer med några av dessa leads. Du gör detta inte genom att skicka direktmeddelanden till dem eller LinkedIn Inmails som rakt ut visar dina tjänster, utan genom att dela information som skulle vara användbar för dem.

Den här informationen – och de meddelanden du skickar för att gradvis bygga upp en relation över tid – har inga eller väldigt lite säljmeddelanden i sig. Du inser att din tilltänkta/nya vän är mycket medveten om att du har en produkt eller tjänst som de en dag skulle vilja köpa. Du är medveten om att dina potentiella kunder/leads/publik är superkänsliga för försäljningsargument, och de tenderar att trimma bort dem, om inte öppet fly från dem. Att försöka sälja med dessa människor kommer bara att urholka det förtroende du har arbetat så hårt för att bygga upp.

Så du driver inte frågan. Du gör dig användbar och är vänlig. Du gör detta på ett sådant sätt att när medlemmar i din publik är redo att köpa, kommer du att vara den första personen de tänker på. Du upprätthåller din relation med dem via sociala medier (och kanske en kaffe på en konferens eller två), idealiskt anpassar du varje meddelande du skickar dem så att de känner att du är äkta, inte bara flyttar dem genom en försäljningsmaskin.

Naturligtvis kommer vissa företag att hoppa över steg i detta kontinuum. Och vissa företag kan accelerera genom fas ett till tio på en vecka, om de har en kultur och en personal som är kunnig på sociala medier.

Men i allmänhet är den listan ungefär hur saker utvecklas.

Så, som du kan säga, kräver social försäljning viss finess. Som bra nätverk alltid har gjort. Och medan den primära kanalen som social försäljning sker genom uppenbarligen är social, bygger bra social selling upp så att du också kan maila människor. Eller till och med träffa några människor i verkligheten.

Om detta låter vagt som den nya försäljningsidéen om "konsultativ försäljning", börjar du förstå det. Social försäljning är definitivt rådgivande. Så mycket att Tim Hughes i sin bok, Social Selling:Techniques to Influence Buyers and Changemakers, tror att snart "rekrytering av säljare med Klout-poäng på 50 och högre kommer att bli normen."

Klout-poäng på 50 eller högre sker inte över en natt, men de är möjliga:

När du bygger ditt inflytande och når online blir du en auktoritet. En pålitlig person. Och det förtroendet är en viktig ingrediens för att göra en försäljning. Om det sköts väl kan det absolut leda till mer försäljning för ditt lilla företag.

Slutsats

Nästan alla måste tänka på sin nivå av inflytande online. På många sätt är det valutan för sociala medier, och också för affärer. Och med tanke på att så många småföretag redan har framgång med sociala medier, verkar det vara dags för fler småföretag att utvecklas mot en social försäljningsmodell.