En viktig faktor för ditt företags framgång är försäljningsprognoser. Hur, vad, varför, var och när – allt avslöjas i det här blogginlägget. En nyligen genomförd undersökningsartikel från Aberdeen Group visade att företag som använder noggranna försäljningsprognoser var 10 % mer sannolikt att öka sina intäkter från år till år och 7,3 % sannolikt att nå kvoten.
Trots fördelarna kämpar olika säljledare med att skapa försäljningsprognoser som är nära verkligheten.
Låt oss förstå försäljningsprognoser och dess betydelse innan vi kan tillämpa försäljningsprognoser på ditt företag.
Detta är vad som förutspår antalet ett team, företag eller säljare kommer att sälja under en tidsperiod – årligen, veckovis, månadsvis, dagligen etc.
Chefer använder sina anställdas individuella försäljningsprognoser för att uppskatta antalet företag som hela team stänger. Direktörerna använder samma teamprognoser i försäljningsförväntningar för hela avdelningen. Försäljningschefer använder avdelningsprognoser för försäljningsprognoser för hela företaget.
Sådana rapporter genereras för att delas med företagsledare, styrelseledamöter eller aktieägare.
Försäljningsprognoser hjälper dig att upptäcka potentiella problem medan det finns tid kvar att mildra dem. Till exempel, när du märker att ditt team trendar med 35 % under kvoten, kan du ta reda på exakt vad som saknas och rätta till det. Kanske har din konkurrent påbörjat en helt ny kraftig rabattkampanj, eller så har den nya försäljningsplanen för många kryphål som tillåter dåligt beteende.
Att peka ut dessa problem i detta ögonblick jämfört med att göra det i slutet av månaden kan få en enorm inverkan på resultatet.
Försäljningsprognoser är också i sitt element för flera viktiga beslut – från målsättning och budgetar till anställning och resursallokering.
Exempel – din försäljningsprognos förutspår en 26% ökning av möjligheter. För att säkerställa att du är uppdaterad med efterfrågan måste du börja rekrytera. När möjligheterna förutses minska kan det vara smart att sluta anställa tills vidare. Alternativt kan det vara vägen framåt att söka efter högre marknadsföringskostnader och potentiella utbildningsinvesteringar för dina representanter.
Dessutom kan en försäljningsprognos vara ett bra motivationsverktyg!
Exempel – varje vecka kan du uppdatera din kvartalsvisa försäljningsprognos så att ditt team blir mer kapabelt att nå sitt mål. Du kan också skapa en daglig prognos för varje säljare som anges i en prestationsplan för att säkerställa att han eller hon inte hamnar på efterkälken.
Den viktigaste punkten att notera här är att försäljningsprognoser inte behöver vara perfekta för att vara värdefulla. Varje försäljningsprognos kommer att skilja sig från resultaten. Vildt felaktiga resultat kan dock orsaka problem. Men om du använder ren data och har valt rätt metod har du en försäljningsprognos för tillväxt.
Alla tekniker för försäljningsprognos ger inte samma resultat. Här är de fem mest populära:
Ett snabbt och effektivt sätt att förutsäga antalet försäljningar varje månad eller tidsperiod är genom att notera matchningsperioden och anta lika eller större resultat. Exempel – ditt team säljer 80 000 USD i oktober, de skulle sälja 80 000 USD eller mer i november.
Förutsägelsen kan vara mer sofistikerad genom tillägg av historisk tillväxt. Exempel – du ökar försäljningen med 6-8 % varje månad. En försiktig uppskattning för november månad skulle vara $84000. Skillnader med denna teknik dyker upp utan ansvar för säsongsvariationer. När november förvandlas till en dålig månad för försäljningen i din bransch, kan du sluta med att sälja bara 70 000 USD.
Historisk används oftast som ett riktmärke istället för grunden för din försäljningsprognoser.
Detta är den mest sofistikerade prognostekniken. Den använder förutsägande analys och inkluderar många faktorer som individuella repsprestationer, genomsnittlig försäljningscykellängd och sannolikheten för stängning baserat på möjlighetstyp. Exempel – du har 2 reps, rep A träffar inköp på fredag medan rep B ger sin första presentation för köparen. Baserat på vinstfrekvensen för rep A i detta skede kombinerat med den förutspådda affärens storlek samt det totala antalet dagar kvar av kvartalet, beräknas en % mot stängningen. Rep B är högre upp i säljprocessen men affären är mindre och de har en hög stängningsgrad. Rep B är lika sannolikt att avsluta med en prognos för beloppet.
Ren data krävs. Om representanter inte spårar affärens framsteg och aktiviteter, kommer dina resultat att bli sneda.
Denna teknik tar hänsyn till de olika stadierna i säljprocessen som affären befinner sig i. Ju längre säljpipelinen ligger, desto större är chansen att affären är nära. Exempel – potentiella kunder hittas som ringer ett demosamtal för att ha 10 % chans att bli kunder medan de som når presentationsstadiet är 30 %.
När du väljer rapportperioden tillsammans med ditt säljteams kvot behöver du bara multiplicera affärens potentiella värde med hjälp av sannolikheten för att den avslutas. 
När det är klart för varje affär i din pipeline, ger summan dig den övergripande prognosen. Sådana prognoser bygger i hög grad på historiska data. Om din strategi bygger på förändringar av produkter, försäljningsprocesser eller budskap är dina affärer nära med olika procentsatser beroende på vilket stadium de tidigare har slutat.
Här används åldern för enskilda potentiella kunder för att förutsäga den tid de med största sannolikhet är nära. Exempel – om den genomsnittliga försäljningscykeln bara varar i sex månader när din säljare arbetar med kontot i tre månader, är prognosen 55 % mest sannolikt för att affären ska vinnas.
Tack vare att tekniken enbart är beroende av objektiv data kontra reps feedback, är det mindre troligt att du får generösa förutsägelser. Denna teknik innehåller också olika försäljningscykler. Normala potentiella kunder kan ta ungefär sex månader att köpa. Däremot kräver remisser bara en månad med mässor som tar cirka åtta månader.
Ett fåtal försäljningschefer ber om reps för att ge sannolika uppskattningar av stängning. Ett fåtal representanter säger att deras kunder skulle köpa inom två veckor med en affär värd X att gå igenom. Å ena sidan innehåller denna metod åsikter från säljarna närmast prospekten. Reps tenderar dock att vara naturligt optimistiska och tenderar att erbjuda alltför generösa uppskattningar. Den här tekniken är mycket värdefull i företagets tidiga stadier eller produkt när det inte finns några historiska data.
Genom att använda ett CRM som Hootsuites gratis CRM kan du hålla koll på faktiska och förutspådda intäkter. Den loggar också automatiskt all prospektinteraktion så att du kan bedöma sannolikheten för att avsluta affärer.
