Om du är i någon form av kund-/klientvänd roll förväntas du förmodligen växa ditt företag.
Det innebär att utveckla dina färdigheter för att få in fler affärer, konton eller nytt arbete. Kort sagt utöva remissbefogenheter!
Problemet är att få människor är utbildade eller entusiastiska över den säljande sidan av sin roll. De flesta är mycket bättre kontoförvaltare – ser efter vad de har och ger anständig service så att folk inte lämnar.
Du är vanligtvis inte utbildad för att vinna affärer. Färdigheter som affärsnätverk, prospektering, förhandling, pitchen, presentationer, remissmarknadsföring och social försäljning ingår inte i en akademisk kvalifikation eller en professionell ackreditering.
Utexaminerade kommer in i yrkesroller med enorma hjärnor och stor teknisk kunskap, men nästan utan kommersiell skarpsinne. Och säkert lite arbete vinnande kapacitet.
Så vad är svaret? Kanske någon intern utbildning med ett par säljworkshops. Kanske ta in en extern expert. Detta kan hjälpa men det resulterar vanligtvis i mer kortsiktiga effekter än långsiktigt hållbar beteendeförändring. Med andra ord, ingenting förändras.
Här på Business Development Academy utbildar vi revisorer för att vinna arbete. Det finns några viktiga element som gör att träningsinitiativ "fastnar" men det är för en annan artikel. Finns det för närvarande några lösningar eller snabba vinster för dem som vill öppna några dörrar och stänga vissa försäljningar?
Som det visar sig, ja det finns det. Svaret är hänvisningar . De är snabba, relativt enkla och de kommer från personer du redan känner. Människor som förhoppningsvis gillar dig, litar på dig och vill hjälpa dig. Om de väljs på rätt sätt har dessa människor räckvidd, inflytande och trovärdighet. Om de kontaktas på rätt sätt kan de föra dig in i konversationer och ställa dig inför troliga köpare för vad du än säljer.
Hänvisningar är valutan för affärsrelationer. Ju mer du investerar i ditt nätverk, servar andra och ger värde, desto fler hänvisningar, rekommendationer och introduktioner kommer du att generera.
Det är därför hänvisningar är ett lysande sätt att driva din affärsutveckling. Oavsett om det kommer från befintliga kunder/klienter eller andra professionella, de ger dig enorm skala. De tillåter dig att penetrera dina kontakters nätverk för att nå mycket fler människor än du skulle kunna göra ensam.
Inse det, om du gör ett bra jobb, skulle minst hälften av dina kunder eller kunder rekommendera dig. Men problemet är att du inte frågar dem. Det finns många anledningar till detta. Du vet inte vem du ska fråga, när du ska fråga och hur du ska fråga. Du är rädd för avslag – det är alla.
Men du går miste om en värdefull källa till nya potentiella kunder. Nuförtiden är affärer personliga. Deals, kampanjer och kontrakt beror på vem som gillar vem och vem som litar på vem. Personliga relationer är valuta. Humankapital är det som räknas för att öppna dörrar och stänga försäljning.
Den goda nyheten är att remissmarknadsföring är coachbar. Du kan lära dig och tillämpa tekniker för remissmarknadsföring precis som du använder din professionella expertis för att lösa kund-/klientproblem. Du kan lära dig att bli mer hänvisbar, känna igen de olika möjligheterna att be om remisser och viktigast av allt, upptäcka några mördande skript för att be om dem. Mest av allt kommer du att utveckla ett opportunistiskt remisstänk som kommer att generera massor av möjligheter att vinna nytt arbete genom introduktioner av andra.
Och du kan få tillgång till den här coachningen eftersom Business Development Academy under de kommande sex veckorna kör en 5-dagars remissutmaning. Det är speciellt för revisorer men kommer att fungera för alla i redovisningsvärlden. Den här onlinekursen är en blandning av videoträning, cheatsheets, checklistor, power scripts och en privat Whatsapp-grupp för att coacha dig och svara på frågor. Det är igång under hela augusti och även om det normala priset för detta är £197, kommer det att vara gratis under en begränsad tid. Du kan lära dig mer och registrera dig här omedelbart. HÄR .
Det är inte en hänvisningsstrategi att göra ett bra jobb och hoppas att andra kommer att hänvisa dig. Det är bara en lycka och alldeles för slumpmässigt att bygga ditt företag på. Den bästa remissmarknadsföringen är mycket mer strategisk och avsiktlig. Medan de flesta slappnar av och tar det lugnt under hela augusti, varför inte höja ditt företags vinnande spel med denna 5-dagars referensutmaning?
Rob Brown är grundare av BD ACADEMY, som utbildar revisorer till att bli självsäkra, effektiva arbetsvinnare. Hans arbete med att vinna utbildningsprogram för upptagna revisorer har hjälpt revisionsbyråer att lägga till £20m+ i nya livstidsintäkter. Han är en utvald TEDx-högtalare med över 180 000 visningar, den bästsäljande författaren till Bygg ditt rykte och värd för den populära Accounting Influencers-podden. Showen innehåller intervjuer med ledande redovisningsledare och globala influencers om vad som gör bra företag till bra och bra revisorer i världsklass.
