Skrivet av Kevin Izevbigie, grundare/VD, Age of Advisory www.kevinizevbigie.com

Ärligt talat spelar det ingen roll vilken typ av verksamhet du driver, om du har kunder som betalar dig låga avgifter skapar det kaos på många nivåer. Men vi kommer till det om en sekund.

Varför skapar billiga kunder absolut kaos? Det finns några anledningar. Låt oss börja med att definiera vad en billig kund är, genom att titta på ett exempel.

Möt Flora, en fast ägare. Hon hade 52 kunder som betalade låga avgifter (cirka 30 USD per timme) och hon arbetade varje timme. Hon var intelligent, snabb och mycket entreprenöriell. Men hon sålde sig själv kort för mindre än 1 500 USD per månad för komplicerat skattearbete.

När jag pratar med mina privata kunder säger jag ofta till dem att de inte tar betalt tillräckligt. Hur mycket folk tar ut talar om två frågor:

1. Hur mycket värdesätter du dig själv, och
2. Hur mycket du tror att dina tjänster kommer att förändra dina kunders liv.

Vanligtvis kan du utforma ett rådgivande erbjudande som du kan ta ut $1 500 per månad. Eller $5 000 – $15 000 per projekt. Det beror dock på vad du erbjuder och den specifika transformation (värdet) kunden får.

Flora hade utformat ett erbjudande på $1 500 per månad. Men hon tjänade mindre än 500 USD per kund och månad eftersom timarbetet har ett tak baserat på PRICE. Inte värde. Det här är viktigt. Timtjänstköparen är inte ute efter värde. De letar efter prisvärda.

Om du säljer billiga tjänster, hur kan du hitta, rekrytera och utbilda rätt personer att driva det? I vilken utsträckning kan du attrahera kvalitetspersonal om du får betalt $30 per timme?

Sanningen är att du inte kan. Vilket orsakar ditt första problem:

Problem 1:Du kommer att sakna de resurser du behöver för att investera i bra system

Den främsta anledningen till att billiga kunder skapar kaos är att ditt företag kommer att sakna ekonomiska resurser och tidsresurser för att installera bra system.

Det finns två typer av redovisnings- och bokföringsverksamhet. En som är byggd på hög volym. Till exempel, 52 kunder debiterar $30 per timme, med ett tak på $500 per månad. Eller – skriv två – 10 klienter eller fem klienter som tar $3 000 per månad.

De har samma summa totala intäkter. Olika antal kunder. Och kräver därför annan infrastruktur för att fungera. En verksamhet är i Absolut kaos. Den andra går smidigt.

Under mina 10 år av företagsbyggande är jag säker på en kärnsanning:System driver företag, människor driver system. Om du har fler kunder kommer du att behöva bättre (och mer sofistikerade system) och fler människor för att driva dessa system. Såvida du inte bestämmer dig för att investera mycket i teknik. I så fall är du ett mjukvaruföretag (vilket inte är en dålig idé!).

Utan bra system på plats är det svårt att hitta bra människor för att skapa resultat som kan upprepas för dina kunder.

Så, vad händer?

Det slutar med att DU – ägaren – gör allt detta arbete. Du kommer på att du gör mycket kundarbete eller fixar det som din personal gjorde. Detta är vad som hände med Flora. Som ägare är det meningen att du ska arbeta med ditt företag, inte i ditt företag.

Jag kallar det The Chaos Cycle.

Problem 2:Billiga kunder påverkar ditt självförtroende under försäljningscykeln

Att sälja till billiga kunder under en längre tid påverkar vad du tror om vad (och hur) du kan sälja dina tjänster. Du kan sälja $2 000 per månad kunder eller $20 000 projekt. Det är möjligt. Men det kräver att du ändrar ditt sätt att tänka på dig själv och ditt företag.

Här är ett exempel:

Låt oss säga att du har ett försäljningsmöte idag. Utnämningen är med en $6 000 000 fastighetsaffär. De behöver hjälp med att lösa ett komplext finansiellt problem. Och du har förmågan att fixa det.

Under de senaste fem åren har du dock bara arbetat med billiga kunder. Och billiga projekt. Som ett resultat är din tro på ditt värde också "billig".

Så du frågar dig själv:"Varför skulle de betala mig mer?"

"Varför skulle jag ta ut mer pengar för att göra samma sak?"

"Hur ska jag prissätta detta?"

"Jag kanske borde höja mina avgifter lite?"

Det slutar med att du pitchar $50 per timme (istället för $30). VINN!

Företaget avvisar ditt förslag.

Vad hände?

Problemet här är mycket vanligt. Du hade inte förtroende för försäljningscykeln. Alla billiga engagemang sög livet ur din förmåga att avsluta lukrativa affärer.

Du förstår, företaget som behövde din hjälp betalade för en lösning. En förvandling. Ett resultat. Men du sålde samma tjänster som du alltid säljer – bokföring och redovisning.

Företag har djupare problem. Djupare än efterlevnadsarbete. De vill maximera vinsten och växa. Viktigast av allt är att de är villiga att betala STORA avgifter till företag som hjälper dem att uppnå det målet. Denna verklighet kräver att du blir en rådgivare under försäljningsprocessen och utforskar deras problem djupt.

Denna process kallas konsultativ försäljning och den kräver att du:

1. Bestäm vem du vill hjälpa
2. Bestäm vad ditt unika erbjudande ska vara för att hjälpa dem
3. Gör en lista över alla smärtor, problem och tankar som dessa människor har i linje med din lösning

Och du måste göra allt detta arbete INNAN du någonsin ringer till en prospekt.

Det här är utmanande. Dina konkurrenter kommer aldrig att göra det här jobbet. Men om du gör jobbet kommer du att vinna verksamheten.

Problem 3:Utbrändhet före Earnout

För revisorer och bokhållare som har drivit sin firma länge med billiga kunder... de tröttnar. Vem skulle inte vara det?

Arbetar 50 – 90 timmar per vecka i ett företag som är mer som att ha två heltidsjobb. De hamnar i utmattningsfällan. För trött för att lösa problemet. Tjäna pengar på den nuvarande kaosaffären så att de inte vill förändras.

Varför ändra nu?

För efter covid-krisen behöver företagare mer hjälp än någonsin tidigare. Kommer du att kliva upp och hjälpa till? Missförstå mig inte här, du är ingen välgörenhetsorganisation. Du ska få mycket bra betalt för det du gör. Men innan du kan få bra betalt måste du höja dina avgifter. Och, om du måste, fokusera på en bättre klientavatar.

Lösningen:Fokusera ditt företag på en perfekt kund

Lösningen är enklare än du tror (Läs:Enkelt, inte lätt!)

Sättet för dig att ändra sättet du debiterar din klient på handlar inte om att "bara höja dina avgifter". Det handlar om POSITIONERING. Sluta positionera dig själv som en vara. Positionera dig istället som en transformationsleverantör för en specifik sak .

Jag har en bok här som heter The One Thing och den är så kraftfull.

Det handlar om att bara göra en sak. Tyvärr är revisionsbyråer mer som stormarknader. Supermarket säljer billiga saker.

Fokusera på EN sak, EN förvandling. Bli bra på den ena saken och du kommer att bli känd för den ENA saken.

Så var börjar du?

Du börjar med att utforma ditt grundläggande rådgivnings-/konsulterbjudande...

Så här gör du:

1. Bestäm vem du vill hjälpa. Och, specifikt, vilket problem du löser.
2. Bestäm vad ditt unika erbjudande ska vara för att hjälpa dem att lösa det här problemet
3. Beskriv stegen som en ny klient skulle behöva gå igenom för att lyckas.
4. Skapa försäljningspaketet för att presentera din tjänst
5. Börja generera potentiella kunder.

Det är enkelt. Inte lätt.