Det nya modeordet inom finansbranschen är "förtroende", men vad betyder det egentligen för en rådgivare att vara en förtroendeman?
En förtroendeman är någon som agerar på uppdrag av en annan person och sätter sina kunders intressen före sina egna. Att vara förtroendeman innebär därför att rådgivaren är bunden både juridiskt och etiskt att agera i den andras bästa.
Detta verkar ganska okomplicerat, vilket gör en nyfiken på varför detta är ett så debatterat ämne bland rådgivare, tillsynsmyndigheter och särskilda intressegrupper.
Borde inte alla rådgivare agera i kundens bästa? Naturligtvis, men som de flesta saker är svaret inte så enkelt som det verkar vid första anblicken.
För att förstå varför detta är ett så debatterat ämne inom branschen, måste du först veta att finansbranschen är uppdelad i två kundvårdsläger:
Ja, de ser semantiskt ut som samma sak, men innan du lägger för mycket tid på att övertänka dessa definitioner bör du veta att dessa definitioner egentligen inte är vad debatten handlar om. Sanningen är att hela debatten egentligen handlar om hur rådgivare kompenseras. Du förstår, det finns ett argument bland rådgivare och tillsynsmyndigheter om huruvida kompensation ska vara i form av provisioner, fasta avgifter eller en procentandel av tillgångar under förvaltning.
Debatten låter ungefär så här:Rådgivare i förtroendelägret kommer att hävda att lämplighetslägret fattar klientbeslut baserat på hur mycket provision rådgivaren får och därför inte fungerar som en förtroendeman. Å andra sidan kommer rådgivare i lämplighetslägret att hävda att förtroendelägret bara är intresserade av att samla kundtillgångar så att de kan ta ut en avgift, och de fungerar inte riktigt som en förtroendeman.
Ja, det är så småaktigt och har resulterat i en klyfta inom branschen eftersom båda lägren försvarar sin position utan att inse att kunden är bäst betjänad i mitten.
Personligen ser jag detta som en oviktig debatt, för oavsett förtroendeetikett, regleringar, avslöjanden, definitioner och ersättningsmetoder, kommer hur väl en klient betjänas alltid att koka ner till rådgivarens karaktär och motiv. Jag äger en fastighet några mil från mitt hem, och som många markägare har jag skyltar med "Ingen intrång" runt omkretsen. Dessa skyltar informerar tydligt människor om det uppenbara:Detta är inte din egendom, och du bör inte göra intrång. Men tror du att dessa skyltar håller oärliga människor borta från min egendom? Det gör de inte.
Ingen etikett, skylt, regel eller förordning kan hindra dem som struntar i det som är rätt från att göra vad de vill.
Även om rådgivare alla kan tyckas vara lika ur allmänhetens synvinkel, är verkligheten att rådgivare kan skilja sig mycket åt i vilka produkter eller tjänster de erbjuder allmänheten på grund av vilka licenser de har.
Licenser utfärdas av FINRA genom att godkänna en examensserie som ger personen möjligheten att praktisera som finansiell rådgivare. Det finns en mängd serieprov som ger olika privilegier, men det räcker med att säga att alla möjliggör allmän användning av titeln finansiell rådgivare. Så även om någon framhåller sig som rådgivare, betyder det inte att de alla erbjuder samma produkter eller tjänster.
För många kommer rådgivare att bära en eller annan licens inom en begränsad uppsättning serier, såsom en serie 65 eller serie 7, och vilken licens de upphandlar ger dem begränsad behörighet att erbjuda specifika produkter till allmänheten.
Till exempel får en rådgivare som har en serie 65-licens behörighet att erbjuda avgiftsbaserade tjänster enligt Investment Advisers Act från 1940 och får vanligtvis inte provision för värdepappersförsäljning. Förutom att kalla sig finansiella rådgivare, kommer dessa rådgivare ofta att stå ut för allmänheten som antingen en registrerad investeringsrådgivare eller som en investeringsrådgivare. Dessa rådgivare regleras av SEC under The Investment Advisers Act från 1940, som faktiskt födde den förtroendenormen.
Jag nämnde tidigare att ingen etikett, skylt, regel eller reglering kan stoppa de som struntar i det som är rätt från att göra vad de vill, och Bernard Madoff är affischbarnet för att göra min poäng. Bernard L. Madoff Investment Securities LLC verkade enligt Investment Advisers Act från 1940, och Bernie själv var tekniskt sett en "förtroendeman".
Madoffs berättelse om att driva det största Ponzi-programmet i historien stöder poängen att ingen lagstiftning, ingen mängd regelverk eller reglerande tillsyn kommer att kompensera för ett karaktärsfel. Därför bör en märkning av förtroende inte vara ett blind hallpass för kunden att anta att rådgivaren de arbetar med är "bättre" eller mer "ärlig" än en rådgivare som inte är licensierad som förtroendeman. Tekniskt sett betyder det bara att de har en serie 65-licens och är tänkta att verka enligt en uppförandekod för att göra en "bästa ansträngning" för att fungera som en förtroendeman.
Så det finns mer att tänka på än bara frågan "Är du en förtroendeman?" men innan vi går in på det, låt oss ta en titt på lägret "lämplighet". För det mesta har dessa rådgivare en serie 7-licens och kompenseras genom provisioner. Denna licens innehas av mäklare som har kontrakt med återförsäljare som förmedlar produkter som regleras av FINRA (därav namnet broker-dealer, eller BD).
Mäklaren får tillgång till produkterna de använder via sin BD, som ges behörighet att bevilja eller avslå mäklarens begäran att använda en viss produkt för en kund. Mäklaren måste förse sin BD med en rationalisering för hur produkten är lämplig för att möta kundens behov.
Relationen mellan en mäklare och deras BD kan ses som en konflikt – eftersom båda drar ekonomisk nytta av försäljningen av en produkt – men om du frågar någon mäklare kommer de sannolikt att berätta att due diligence-avdelningarna på de flesta BD:s är strikta och citerar FINRA riktlinjer ofta. De är strikta eftersom FINRA noggrant övervakar transaktioner, processer och journalföring, vilket gör att BD utsätts för böter och annan rättslig prövning när riktlinjerna inte följs.
Så en rådgivare som arbetar under lämplighetsstandarden måste ge lämpliga rekommendationer till sina kunder. Men återigen, även om rådgivaren är juridiskt bunden till antingen lämplighets- eller förtroendenormer, är det i slutändan upp till rådgivaren att agera i god tro med de regler de följer.
Slutligen finns det en hybridmodell där rådgivaren har både en serie 65 och en serie 7-licens som ger dem möjlighet att erbjuda båda ersättningsmetoderna, beroende på vilken typ av produkt eller tjänst som behövs för att betjäna kunden.
För att göra det här ämnet ännu mer förvirrande finns det några som hävdar att de är finansiell rådgivare men som inte har några serielicenser alls, utan istället använder en försäkringslicens som regleras av statliga försäkringsavdelningar.
Dessa så kallade rådgivare hålls inte till vare sig standard och fungerar som agenter för försäkringsbolag som enbart fokuserar på att marknadsföra fasta livförsäkringar eller fasta livräntaprodukter mot provision.
Här är poängen, provisionsbaserade produkter utgör den stora majoriteten av tillgängliga alternativ för rådgivare, vilket är anledningen till att många i förtroendelägret kommer att ha en försäkringslicens och erbjuda försäkringsprodukter till sina kunder mot en provision.
Med över 27 års branscherfarenhet, vad jag vet med säkerhet är att varje kund är olika och kräver särskild uppmärksamhet för att tillfredsställa deras unika behov och preferenser.
Vad vi kan ana från de olika licenserna är att det finns för- och nackdelar med var och en, och för att en rådgivare verkligen ska agera i kundens bästa anser jag att det är nödvändigt att de innehar en serie 7 och 65 licens tillsammans med en försäkringslicens. Denna licenskombination tillåter rådgivaren att förbli agnostisk om vilka produkter som i slutändan används, eftersom jag har svårt att se hur en kund kan betjänas utan tillgång till de flesta tillgängliga produkter eller tjänster.
I min dagliga interaktion med kunder är det inte ovanligt att jag erbjuder ett hanterat konto mot en avgift till en kund, en försäkringsprodukt mot provision till nästa och sedan en privatmarknadsinvestering för någon annan – allt som kräver olika licenser. (För att lära dig mer om hur en rådgivare kompenseras, kolla in min podcast.)
När någon frågar mig om jag är en förtroendeman är mitt svar ja och nej. Vad menar jag med det?
Det är olyckligt för kunder att behöva navigera i detaljerna i branschvillkor och regler, men det är nödvändigt att förstå med tanke på pressen som kunderna utsätts för att hitta rätt rådgivare och kommer ofta att ta till att fråga:"Är du en förtroendeman?"
Jag tror dock att det finns en bättre frågeställning som kan hjälpa kunder att hitta en rådgivare som kan agera både i kundens bästa och samtidigt kunna erbjuda det bästa av två världar:
Q1:"Vilka licenser har du?" Du kommer att vilja ha en rådgivare som har en serie 7 och 65 tillsammans med en försäkringslicens.
Q2:"Äger du ditt eget företag?" Om en rådgivare jobbar för någon annan så arbetar de för det företaget. Om någon äger företaget tenderar de att vara mer benägna att arbeta för kunden.
F3:"Vilken produkt eller tjänst erbjuder du?" Om en rådgivare är fokuserad på produktförsäljning, kommer de ofta att leda en konversation med produktfunktioner, såsom avkastning, ledningsstil, algoritmer, catchy fraser och andra bells and whistles. Du vill ha en rådgivare som börjar och avslutar sin process fokuserad på dig medan produktfunktionerna förblir i bakgrunden bara där för att genomföra din plans mål.
En rådgivare som fokuserar på sin klients behov förstår att en väl avrundad finansiell plan inkluderar saker som kassaflöde, skuldminskning, begränsning av skatteexponering, fastighetsplanering, pensionsinkomstplanering, riskreducering och familjeplanering innan det nämns något om produkter. , tjänster eller tillgångsallokering. (För att lära dig mer om en familjekontorsmodell, kolla in min podcast.)
Rådgivaren som ska undvikas är den som leder med portföljprestanda och tekniker för tillgångsallokering eller som har ett produktmanus som fokuserar på deras produkts signaler.
Summan av kardemumman är att en kunds behov bör vara en rådgivares prioritet, och en rimlig kund förstår att det finns en kostnad för rådgivningen som ges, oavsett om en provision betalas eller en avgift tas ut.
Det är rådgivarens ansvar att utbilda kunderna om deras alternativ, vara transparenta om hur de kompenseras och placera väl lämpade produkter som ligger i kundens bästa.
För närvarande kommer jag att agera genom att inneha både en Series 7 och Series 65 tillsammans med min försäkringslicens för att uppfylla den skyldighet som jag känner att jag har gentemot mina kunder, som har förmågan att erbjuda dem det bästa av två världar.
