De flesta startups som söker finansiering kommer aldrig att få ett möte med en riskkapitalist. De flesta grundare måste dock sälja sin idé till någon, vare sig det är en partner eller ny kund. Oavsett situation gäller vissa grundläggande riktlinjer när man vill få in rätt personer ombord.
xs text-gray-600 mb-2">Steve Jennings / Stringer | Getty Images Jeremy Liew har varit partner på Lightspeed Venture Partners sedan 2006, och han är mest känd för att vara den första investeraren i Snapchat. Han har stöttat dussintals företag under hela sin karriär, och hans nuvarande investeringar inkluderar Stitch Fix, Honest, Blockchain, Bonobos och mer.
Han spelar också i Apples nya pitch-tävlingsprogram, Planet of the Apps , ge feedback till entreprenörer och deras kändismentorer.
Liew har bevittnat sin beskärda del av att pitcha faux pas, men han ser också sina möten som lärandemöjligheter för sig själv. Han letar inte nödvändigtvis efter produkter och tjänster som matchar hans världsbild – snarare upplever han ofta att hans uppfattningar utmanas av vad entreprenörer tar fram till bordet.
Han tog sig nyligen tid att dela några råd med Entreprenör om att utveckla och presentera affärsidéer, vikten av att balansera uthållighet med flexibilitet och varför processen att lära känna någon inte förändrar så mycket om den personen är en potentiell vän eller finansieringskälla.
Den här konversationen har redigerats för tydlighetens och korthetens skull.
Vad letar du efter för att avgöra om ett företag visar lovande?
Vi tror att konsumentteknologi verkligen har blivit populärkultur. Det är väldigt annorlunda i dag än det var när internet var först för cirka 20 år sedan, och det var i hög grad en teknik som användes tidigt. Men idag är konsumentteknologi mycket populärkultur, och de tidiga anammarna av populärkulturen är unga kvinnor. Och populärkulturen kommer från, inte Silicon Valley, där vi lever i en bubbla, utan den kommer från LA och New York och Atlanta och Chicago och Miami. Det är den här distribuerade saken som bubblar upp.
Jag tror att en av de saker som är ganska spännande, och en av anledningarna till att vi [på Lightspeed Ventures] blev entusiastiska över Planet of the Apps , är att det gör det möjligt för oss att få exponering för en uppsättning entreprenörer som är mycket geografiskt varierande. Och på grund av det ser du idéer och möjligheter som du inte nödvändigtvis skulle se från en Silicon Valley-entreprenör.
En av kärnsakerna som vi förväntar oss av en entreprenör är att ha en unik insikt. Vi tror att du får en mycket bättre titt på dessa unika insikter från entreprenörer när de kommer från en mer mångsidig och distribuerad grupp människor.
Det andra vi letar efter är en produkt som skapar nya vanor. Det räcker inte för dig att gilla en app, eller en e-handelswebbplats eller en tjänst och använda den en gång. För att det företaget ska bli riktigt framgångsrikt måste det bli en vana, vilket innebär att du inte tänker på att använda det. Det är inte ett medvetet beslut om, "ska jag göra X?" Om du behöver pengar fattar du inte ett medvetet beslut om var du ska få pengar ifrån. Du går till en bankomat. Om du är med dina vänner fattar du inte ett medvetet beslut om vilken app du ska använda. Du använder Snapchat.
Den här idén att du kan skapa dessa vanor, det är otroligt kraftfullt, eftersom den livslängden, det engagemanget, den avsikten är det som driver mycket av det långsiktiga värdet för företag.
Och sedan den tredje saken som är viktig är att ha ett skalbart, repeterbart sätt för människor att ta reda på om dig. Ofta är det en av de svåraste sakerna att göra i konsumentvärlden just nu, eftersom det är så trångt. Det finns så många appar, det finns så många e-handelswebbplatser, det finns så många sätt som människor kan spendera sin tid på, så det kan vara väldigt svårt att bryta igenom allt det där. Företag som kan göra det genom att ha en specifik vektor skiljer sig verkligen åt.
En av mina partners pratar om Normandie vs Paris. Tillbaka i andra världskriget var den stora tanken att ta sig till Paris, men för att komma till Paris var man tvungen att landa på Normandie först. Det är denna idé att du har den här specifika vektorn så att du kan börja få uppmärksamhet. Du behöver inte komma till den stora idén direkt.
Vilka är några av egenskaperna hos framgångsrika grundare eller företag?
Jag tror att vi ofta letar efter gruset. Vägen till framgång svackar alltid. När människor återberättar historien är det som den här kontinuerliga stigen uppåt. Men verkligheten är att varje framgångsrikt företag har flera nära-döden-upplevelser längs vägen. Antingen har du en entreprenör som kan kämpa igenom det, eller folk som är mer benägna att bara ge upp. Det finns så många möjligheter att ge upp. Grit och stick-to-it-ive-ness är något som vi definitivt är väldigt fokuserade på.
Och sedan bara flexibilitet. Människor som har den förmågan att hantera oklarheter, eftersom det bara finns så mycket av det i början av en startup. Om människor letar efter säkerhet kan de bli riktigt förlamade.
Vilka riktlinjer eller tips har du för själva planen?
Ofta kommer en entreprenör att närma sig en pitch för att se till att du helt förstår deras verksamhet. Och det är ett mycket förståeligt mål att ha, men jag tycker att det är lite missriktat. I det första mötet är framgång att få ett andra möte. I det andra mötet är framgång att få ett tredje möte.
Med tiden, under processen, kommer människor att börja verkligen förstå din verksamhet lite djupare. Det finns inget sätt att du kan kommunicera alla subtiliteter, nyanser och komplexitet i ditt företag i ett enda första pitch-möte. Så allt du kan göra är att se till att de blir tillräckligt intresserade för att de vill ta ett andra möte för att lära sig mer. Om du försöker konstruera en presentation eller en pitch för att utbilda någon om ditt företag, kommer du att göra det väldigt annorlunda än om du bara försökte träffa höjdpunkterna och få folk att luta sig in och säga, "berätta mer, berätta mer, berätta mer" och vill ha den uppföljningen.
Vilket är det största misstaget någon har gjort i ett pitchmöte?
Det största misstaget som någon någonsin har gjort, i en äkta, legitim pitch, där de samlade in miljontals dollar till ett företag som gick någorlunda bra var -- och jag vill inte namnge den här personen, men -- de var synligt hög och luktar marijuana. Du vet, folk kan göra vad de vill på sin egen tid, men det visade bara ett så anmärkningsvärt dåligt omdöme för ett pitchmöte. De behövde liksom, du vet, trösta sig själva och minska all ångest, men det verkade bara som ett riktigt dåligt beslut för mig. Och det dåliga omdömet skulle förmodligen spridas i andra aspekter av det sätt på vilket de drev företaget.
Företaget har bokstavligen samlat in tiotals miljoner dollar och har gjort det väldigt bra, så jag kan mycket väl ha haft fel om det, men det var definitivt något som förvånade mig.
När du pratar om att få ett andra möte tror jag att inte många människor skulle förstå hur man upprättar en relation med en investerare som inte bara är ytlig eller transaktionell på något sätt, eller hur man verkligen får en investerares uppmärksamhet och bli en del av deras nätverk. Har du några råd om hur du lyckas bygga en mer meningsfull relation?
Med karaktären av interaktionen är det faktiskt svårt för det att inte vara transaktionsmässigt i början. Jag menar, det här är två personer som inte känner varandra, så det är precis som om du träffade någon i en affärsmiljö för första gången eller en social miljö för första gången. Reglerna för att bygga en rapport är i stort sett desamma.
En relation byggs upp under loppet av många månader, många möten, många interaktioner. Jag tror verkligen inte att det finns en genväg för det. Jag tror att det inte bara gäller investeringssamtal utan för många relationer.
Jag tror att folk ibland betraktar sig själva som experter som nätverkare eller kontakter, och de försöker mycket hårt att tvinga fram denna vänlighet kontra att låta saker hända organiskt och hålla saker professionella.
En professionell investerare kommer inte att bli upphetsad över att investera i dig för att de tror att du är en fantastisk person eller att du är rolig eller kvick eller något liknande. Men de kan bli riktigt upphetsade av din entusiasm för verksamheten, som är lite av en annan vektor. Och förhoppningsvis visar varje entreprenör den entusiasmen för sin verksamhet. I avsaknad av det är det lite oroande.
Om vi går tillbaka till det du sa om hur populärkultur kommer från hela världen, så vet jag att du också reser mycket. Finns det något du har sett under dina resor som har hjälpt dig att upptäcka en ny trend vid horisonten? Eller något du är upphetsad över som du inte skulle ha sett eller vetat om utan att ha exponerats för människor från en mängd olika geografiska områden?
Som riskkapitalister är vi redaktörer, inte författare. Om vi ser trender är det bra, men egentligen lär vi oss om dessa trender och möjligheter eftersom entreprenörerna berättar för oss. Det är de som har insikterna, och vårt jobb är att vara tillräckligt öppna och uppmärksamma så att vi inte avfärdar deras insikter och så ger vi dem verkligen beröm. De vi blir övertygade kring och tror på satsar vi bakom. Resan är inte för att få insikter på egen hand, det är för att träffa entreprenörer som har insikterna.
Finns det någon specifik insikt du har fått från en entreprenör nyligen som fick dig att säga:"Wow, det här är ett område jag verkligen borde titta närmare på?"
Jag menar, varje investering kommer från en insikt av något slag. Låt oss ta -- vi investerade i Giphy. Giphy är ledande inom GIF-området. Och, som jag tror att vi alla har sett nu, är GIF:er en kärnmekanism där människor uttrycker sig själva och visar individualitet och känslor genom meddelanden. Det var en väldigt ny insikt när vi första gången träffade entreprenören för flera år sedan. Vid den tiden sa folk, "GIF-filer är en dum, oseriös sak. De har funnits sedan internet uppfanns och de är nästan 25 år gamla. Jag förstår inte varför GIF-filer används nu i en annan sätt." Och han hade den här insikten som var att när människor går mer mot meddelanden för att kommunicera med varandra, är meddelanden bra för utilitaristisk kommunikation, det är dåligt för känslor och sammanhang.
Han påpekade att historiskt sett har människor hackat det genom en mängd olika mekanismer, oavsett om det var genom uttryckssymboler eller emojis, de försökte hitta sätt att förmedla känslor genom meddelanden. Hans perspektiv var, emojis är bra, men det finns ett fast alfabet av emojis, så det är svårt att vara riktigt distinkt. Fördelen med GIF:er är att det i princip finns ett oändligt antal av dem, eftersom varje del av populärkultur som någonsin funnits har skapat en hel uppsättning av dessa GIF:er. Det tillåter människor att vara mycket mer uttrycksfulla, så att om någon försöker säga "jag älskar dig" till sin man, eller till sitt barn, eller till sin bästa vän från college, kan de göra det på olika sätt som är relevanta för dem och relevanta för varandra. De kan använda ett klipp från en film de såg tillsammans, eller deras barns favoritprogram eller vad det nu är. Det blir mycket mer självuttryckande och personligt och känslomässigt, och det har varit det som har saknats i meddelanden.
Och jag satt bara där och lyssnade på honom som sa:"Wow, det är helt vettigt. Det var inte självklart för mig tidigare. Du har gjort det uppenbart för mig. Du har förklarat ett fenomen som folk avfärdade", vilket, när du ser användarens beteende, men du inte förstår "varför" av det, är det lätt att inte uppmärksamma det tillräckligt mycket. När du förstår "varför" av det, kan du börja se den genomgående linjen och säga:"Detta är en enorm möjlighet. Jag förstår vad du försöker göra här, och vi skulle älska att hjälpa dig att få det att hända. "
Vad har du lärt dig om nyligen, antingen i en pitcha eller en konversation, som till och med förvånade dig, någon som har träffat så många entreprenörer?
Vi investerade nyligen i ett företag som heter Zola. Zola är ett onlinebröllopsregister, vilket är en kategori som inte riktigt har förnyats i onlineutrymmet på länge -- förmodligen 20 år.
Folket från Zola hade denna riktigt smarta insikt:Bröllopsregister är en av de mycket få kategorierna där folk inte prissätter handlar. Det finns ingen prisjämförelse. Även om Amazon erbjuder samma vara för billigare, om du går till ett bröllopsregister och du ser ett silverset, kommer du inte att gå och köpa samma sak från Amazon för 5 procent billigare, för om du inte köper det från registret, då kan de få mer än en av samma sak. Det var en fantastisk insikt, eftersom du faktiskt kan ta dig an och slå Amazon i registerbranschen, medan det är riktigt svårt att göra i de flesta andra kategorier. Om de nu kunde fokusera på att skapa en bättre användarupplevelse, för att inte behöva oroa sig för att vara 5 procent dyrare än Amazon – kan du fortfarande vinna och slå Amazon. Och de har kunnat visa att de växte riktigt bra och glädje snart blivande män och brudar genom sin registererfarenhet.
Också det faktum att millennials som gifter sig nu tänker på sina register väldigt annorlunda än vad folk har gjort historiskt. Det handlar mindre om Le Creuset-krukan och det handlar mer om upplevelser. De letar efter folk som kan hjälpa till att finansiera sin smekmånad eller mycket mer upplevelsedrivna typer av saker, vilket återigen är ett område där du kan konkurrera med Amazon, för det är inte vad de gör.
