Varför är vissa investeringsbanker mer framgångsrika när det gäller att vinna nya kunder? Här är min uppfattning...

Den vinnande formeln som avgör din framgång när det gäller att få nya kunder visar sig vara en funktion av:Meriter, Kompetens och Likability.

Inloggningsuppgifter

Meriter hämtas från tidigare, relevant erfarenhet av affärer.

För den potentiella kunden bestäms relevansen av affärerfarenhet av framgångsrika resultat med tidigare kundföretag av samma storlek och samma bransch. Av dessa är liknande dealstorlek den viktigaste (inte mycket mindre och inte för mycket större).

Om din affärerfarenhet också är inom samma bransch kommer du att framstå som smart och kunden kommer att känna att "du fattar". Eftersom du tidigare har marknadsfört och interagerat med andra företag inom kundens bransch har du redan en djupgående kunskap om aktörerna i deras utrymme och en någorlunda god uppfattning om det potentiella köparuniversum, både finansiellt och strategiskt. Detta är värt mycket, särskilt med första intryck.

Kompetens

Ur den potentiella kundens perspektiv är kompetens den svåraste egenskapen att fastställa eftersom den är mest uppenbar i bankens faktiska prestation EFTER bankiren har anställts.

Men INNAN de anställs bedömer potentiella kunder främst kompetensen hos en investeringsbankman baserat på dessa observationer:

1. Inloggningsuppgifter (diskuterat ovan)
2. Webbplatsens kvalitet
3. Kvalitet på tävlingsmaterial
4. Referenser
5. Hur artikulerad bankiren är

Av dessa är webbplatsen och pitchdeck det enklaste att förbättra. Arbeta för att göra både estetiskt tilltalande med lättsmält prosa och gott om vitt utrymme. De mest framgångsrika bankerna har en förenklat underskattad design.

Referenser är också mer trovärdiga om de också inkluderar företag för vilka transaktionen inte avslutades, men vem kan säga att investeringsbanken var professionell och utmärkt att arbeta med ändå.

Lycklighet

Stora investeringsbanker är smarta, engagerande och, viktigast av allt, de är sympatiska. Mycket av investmentbanking handlar om att vara sympatisk . Du kan vara en rockstjärna i Excel. Du kan känna till din ekonomi och värderingsteori. Du kan känna till kundens bransch och alla aktörer, men om din "Den där killen ”, kommer kunden helt enkelt inte att anställa dig. Vi har alla träffat den där killen någon gång.

Men det räcker inte att helt enkelt inte vara den där killen . Framgångsrika investeringsbanker är proffs på att vara sympatiska. De är underskattade, omtänksamma och artiga. De är bra lyssnare och ställer bra frågor. De är genuint nyfikna på sin klients verksamhet och kundens livsmål. De är också OK med att inte landa affären.

För flera år sedan pratade jag med en vän som leder ett välkänt M&A-företag. Han förmedlade till mig en konversation han hade med en av sina vänner som hade varit mycket framgångsrik med att få nya kunder. Deras samtal kretsade kring frågan:"Vad är den hemliga såsen att engagera nya kunder?". Min väns vän hade dragit slutsatsen att M&A-branschen är så mättad av människor med uppblåsta egon, särskilt på bulge bracket-nivå, att hans jordnära tillvägagångssätt som är mätt och omtänksamt var uppfriskande för kunderna. Med andra ord var hans hemliga sås helt enkelt att vara sig själv och att vara sympatisk. Det är en bra lärdom.

Vinn nya kunder meduppgifter , Kompetens &  Lycklighet .

Se en minutersvideo om hur du bäst söker i vår databas med investeringsbanker.