I en tidigare blogg om framtiden för Private Banking och Wealth Management introducerade vi fyra möjliga scenarier för förmögenhetsförvaltningen 2030, som vi utvecklade tillsammans med ledande befattningshavare i ledande privata banker i Schweiz. I den här bloggen diskuterar vi konsekvenserna för privata banker, deras kunder och möjliga utmanare i vart och ett av dessa fyra scenarier.

1. Ekosystem för familjekontor

Retur av scenariot:

• Samarbete mellan specialiserade leverantörer i ett ekosystem centrerat kring kundens behov
• Skräddarsydda, familjekontorsliknande erbjudanden

Vad det betyder för...

...klienter:

• Mycket relevanta och individuella lösningar för alla
• Premiumavgifter för tjänster av hög kvalitet

...privata banker:

• Återuppfinna affärsmodeller
• Fokusera på specifika delar av värdekedjan
• Investeringar i anslutning och samarbete

...utmanare:

• Inträdesmöjlighet för lägre "familjekontor"
• Marknadsinträde av kapitalförvaltare som leverantörer
• Tävling om högutbildade privatbankstalanger

Endast spelare som behärskar ekosystemet (antingen som orkestrator, nischproducent eller infrastrukturleverantör) kommer att lyckas i detta scenario. Kundgränssnittet kommer att vinnas av dem som har den djupaste förståelsen för kundens behov (över alla förmögenhetsgrupper och livsförhållanden) bortom investeringsförvaltning. Värde skapas genom gemensamma ansträngningar från specialistleverantörer för att leverera lösningar som passar. Kunder är villiga att betala premier för sådana skräddarsydda tjänster – om kvaliteten motsvarar deras (höga) förväntningar. En skenbar digital och "offline" integration av olika tjänster kommer att vara en viktig skillnad.

2. Marknadsplats för förmögenhetsförvaltning

Retur av scenariot:

• Digitala första klientgränssnitt och öppna plattformar med minskad växlingsbarriär
• Hastighet, pris och bekvämlighet som vinnande faktorer

Vad det betyder för...

...klienter:

• Låg kostnad, låg touch
• Stort utbud av enastående digitala tjänsteerbjudanden att välja mellan
• Låga byteskostnader

...privata banker:

• Förlust av kontroll över kunder och värdekedja
• Marginaliserad utan toppmodern digital kundupplevelse
• Integration i (digitala) ekosystem avgörande för meningsfullt tjänsteutbud

...utmanare:

• Låga marknadsinträdeshinder möjliggör enkel åtkomst
• Möjlighet för BigTechs att lyckas på förmögenhetsförvaltningsmarknaden genom att skapa skalbara plattformar
• Kort liv för innovationer

Den öppna miljön i detta scenario tillåter nya, särskilt tekniskt avancerade, spelare att komma in på marknaden framgångsrikt om de höjer kundupplevelsen till nya höjder. Ett fåtal "marknadsplats"-plattformar kommer att dyka upp som kräver att de dominerande operatörerna samarbetar närmare med externa parter via API:er och hittar sin plats i de resulterande (digitala) ekosystemen. Eftersom kundinteraktioner i allt större utsträckning sker via digitala kanaler och ofta är automatiserade, krävs färre men mer tekniskt kunniga kundrådgivare. Framgången 2030 bestäms också av spelarnas förmåga att ständigt förnya sig för att förbättra bekvämligheten och hastigheten för sina tjänster. Detta är också det enda scenariot där prisledarskap utgör en verklig differentierande faktor.

3. Digitala öar

Retur av scenariot:

• Kunder betjänas huvudsakligen digitalt av monolitiska ekosystem
• Bi-furkation av industrin:Få mycket stora etablerade aktörer som dominerar sina respektive ekosystem och många små

Vad det betyder för...

...klienter:

• Begränsad mänsklig kontakt med leverantörer
• Tillfredsställd med säkerheten för befintliga operatörer istället för genom val från alternativa spelare
• Har fastnat i ett ekosystem på grund av begränsad interoperabilitet

…privata banker:

• De största, finansiellt starka och mest teknikkunniga spelarna dominerar
• Spara för att investera krävs för att finansiera enorma investeringar i teknik, plattformar och innovation
• Medelstora spelare utan den senaste digitala plattformen eller mördande produkter kämpar

...utmanare:

• Relativt höga hinder för att komma in på marknaden
• Befintlig kundbas krävs för att bygga ett erbjudande om förmögenhetsförvaltning på toppen

I denna värld utvecklar stora och ekonomiskt sunda dominerande företag sina egna monolitiska ekosystem baserade på hårt kontrollerade, monolitiska plattformar. Deras nyckelaktiviteter går ut på att erbjuda ett överlägset klientgränssnitt och garantera kvaliteten på tjänsterna och dataskyddet. Tjänsterna tillhandahålls antingen av dem själva eller av noggrant utvalda ekosystemdeltagare. Tillsynsregleringar, som syftar till att förhindra skapandet av institutioner som är för stora för att misslyckas, och regional protektionism tillåter flera ekosystem att samexistera. I det här scenariot måste stora etablerade operatörer investera mycket i teknik för att bli attraktiva plattformar och alla kommer inte att lyckas. Mindre aktörer fokuserar på specifika produkter och tjänster och upprätthåller en relation med ett eller flera av de framväxande ekosystemen.

4. Klubbkänsla

Retur av scenariot:

• Sittande spelare kontrollerar noggrant värdekedjan
• Spelare med starka varumärken som erbjuder premiumtjänster med hög touch

Vad det betyder för...

...klienter:

• Mycket personlig service
• Premiumavgifter för tjänster från pålitliga och prestigefyllda varumärken

...privata banker:

• Varumärke och rykte är allt
• Hög kostnadsbas

...utmanare:

• Höga hinder för inträde (t.ex. varumärkesbyggande, investering i talang)
• Exklusivt lyxvarumärke att bygga på en förutsättning
• Anställning av duktiga relationschefer från etablerade operatörer

I det här scenariot kommer huvudsakligen etablerade dominerande företag som ärver ett starkt varumärke och kan investera kraftigt i en tydlig USP att överleva. Som ett resultat av detta har nykomlingar – som förmodligen saknar en eller båda av dessa egenskaper – svårt att ta sig in på marknaden. Att störa spelare som FinTechs eller BigTechs är inte ett verkligt hot:för dominerande operatörer handlar det om att sticka ut från den nuvarande mängden. För privata banker idag skulle förberedelserna för morgondagens "Club Feeling"-värld kräva att man bygger ett premiumvarumärke och investerar i att behålla kunder via tjänstekvalitet, ett differentierat erbjudande och unika kundupplevelser. Spelare med bristande fokus kommer att drabbas av en hög kostnadsbas.

Slutsats

Även om vissa strategiska åtgärder kommer att vara gemensamma för alla scenarier, kan det krävas olika åtgärder, beroende på vilket scenario som kommer att förverkligas. Privata banker bör därför definiera sin kärnstrategi såväl som betingade strategier som de skulle kunna implementera när klarhet har uppnåtts om i vilken riktning branschen är på väg.