Dagarna då B2B-företag genererade leads via säljbrev och kalla samtal är förbi sedan länge. Idag använder kunniga B2B-marknadsförare onlinemarknadsföring för att attrahera kvalificerade leads. Men vilken digital marknadsföringstaktik fungerar bäst för detta ändamål?

Här är vad en färsk undersökning av B2B-marknadsförare i 2017 års State of B2B Digital Marketing har att säga.

Sociala medier, e-post och sökning är den mest populära taktiken för att generera potentiella kunder...

Vissa digitala leadsgenereringstaktiker används nästan universellt. Till exempel använder 95 procent av tillfrågade B2B-marknadsförare sociala medier för att generera potentiella kunder, 93 procent använder e-postmarknadsföring och 91 procent använder organisk sökning.

...men det betyder inte att de är mest effektiva

Trots att de rankas i topp i popularitet som ett verktyg för att generera potentiella kunder, hamnar sociala medier mycket lägre på skalan när det gäller effektivitet. Femtiofem procent av B2B-marknadsförare säger att sociala medier genererar leads för deras företag – långt under de 73 procent som säger att e-post genererar leads och de 70 procent som säger att organisk sökning gör det. Betald sökning genererar leads för 54 procent av de svarande, medan displayannonsering fungerar för 37 procent. De två sistnämnda taktikerna är ofta svårare för små företag att genomföra, vilket kan förklara deras relativt dåliga resultat.

LinkedIn leder gruppen i generering av potentiella kunder

När man gräver ner sig ytterligare i sociala nätverk, rapporterar undersökningen att 89 procent av företagen använder LinkedIn och 86 procent använder Twitter. Men LinkedIn är det överlägset bästa sociala nätverket för att generera leads, citerat av 62 procent av de tillfrågade, jämfört med bara 37 procent som säger att Facebook är effektivt. Samtidigt kommer Twitters effektivitet inte ens i närheten av dess popularitet:Bara 34 procent säger att Twitter leder till potentiella kunder, medan 17 procent säger att YouTube genererar potentiella kunder.

Vitböcker fungerar

Vilken typ av innehåll fungerar bäst för B2B-marknadsförare för att generera leads? Även om 82 procent av marknadsförarna i undersökningen publicerar blogginlägg, vilket gör detta till den enskilt vanligaste typen av innehåll som används, är bloggar inte det mest effektiva sättet att skapa potentiella kunder. Bra gammaldags vitböcker presterar bäst när det gäller att generera potentiella kunder, citerade av 53 procent av de tillfrågade. Hälften av de svarande säger att webbseminarier genererar potentiella kunder, 44 procent säger att fallstudier genererar potentiella kunder, 35 procent säger att videor genererar potentiella kunder och 31 procent säger att infografik gör det.

Lektioner för B2B-marknadsförare

Vilka lärdomar kan du dra av dessa enkätresultat?

1. Som din mamma brukade säga, bara för att alla andra gör något betyder det inte att du ska göra det också. Några av de vanligaste digitala marknadsföringstaktikerna som nämns i undersökningen får rättvisa till medelmåttiga resultat. Det betyder inte att du inte ska använda dem; det betyder bara att du bör bedöma deras effektivitet för just din produkt eller tjänst och målmarknad istället för att blint följa publiken.
2. B2B-köpare letar efter köttigt innehåll. Hur ska man annars förklara framgången i vitböcker, webbseminarier och fallstudier när det gäller att generera potentiella kunder? Vitböcker och webbseminarier är vanligtvis också gated innehåll, så potentiella kunder måste ge upp sin kontaktinformation för att få innehållet. Fallstudier ger köpare en chans att se hur din produkt eller tjänst hjälper företag som deras. Även om vitböcker, webbseminarier och fallstudier alla är ganska komplexa delar av innehåll att generera, tyder deras effektivitet på att det är värt att lägga lite extra tid (och mer av din marknadsföringsbudget) på dem.
3. Sociala medier skapar medvetenhet, men leder inte nödvändigtvis. Att interagera med kunder och potentiella kunder på sociala medier eller dela dina expertåsikter i ett blogginlägg kan locka uppmärksamhet till ditt företag och öka medvetenheten om ditt varumärke. Även om dessa aktiviteter kanske inte direkt genererar potentiella kunder, är de fortfarande värdefulla för att sätta ditt företag inför potentiella kunder för övervägande.

Behöver du en expertutlåtande om vilken typ av marknadsföring på nätet som fungerar bäst för ditt företag? Din SCORE-mentor kan hjälpa dig. Bli matchad med en mentor idag.