Jag deltog i en investerarpresentation förra veckan tillsammans med ett företag som jag ger råd till. Jag kunde se avslaget komma på en mils avstånd. Vår presentation var klumpig, värdeförslaget var svagt för sin avsedda publik och investeraren köpte inte det vi sålde för en enda minut. Investerarna slog oss till slut och coachade, "Vi vill att du kommer tillbaka till oss när du har en aktiv kund under bältet."
xs text-gray-600 mb-2">PeopleImages | Getty Images Nedskjuten.
Men när vi gick bort från presentationen sa grundaren:"Jag tycker att det gick jättebra!" Det lämnade mig i den obekväma men avgörande rollen att behöva förklara att investeraren helt enkelt inte var så förtjust i oss.
Det var inte kul, men det måste göras.
Om du förbereder dig för att bjuda in investerare för en aktieinsamling, här är de tydliga ledtrådarna om huruvida det finns en riktig investering i din framtid eller inte.
Riskkapitalister (VC) och professionella investerare är upptagna människor, så de har ett team runt sig för att hjälpa till att effektivisera due diligence-processen. Ofta, för ett första (och ibland andra och tredje) möte, kommer dessa teammedlemmar - vanligtvis medarbetare (även känd som "VCs in training", som ofta är direkt från handelshögskolan) eller yngre anställda i teamet att ta ditt möte . Dessa frontlinjeanställda har i uppgift att hitta "diamanterna i skuren" och är angelägna om att göra bra affärer till sina företags partners. Oroa dig inte -- detta är typiskt i investeringsprocessen, som kan pågå i sex veckor eller sex månader.
Ditt syfte på ett VC-möte är att få ett nytt möte -- det är allt. Du är inte där vid ditt första besök för att driva ett beslut, precis som du annars skulle önska. Som ett resultat är det helt avgörande för grundarna att förstå mötets allmänna flöde. Var förberedd med dessa tips:
Din åtgärd :Om medarbetaren inte erbjuder ett andra möte i slutet av din presentation och diskussion, be om ett. Om de garderar sig till att erbjuda även efter en förfrågan är det dags att gå vidare – de tar dig inte på en andra dejt.
Relaterat: 6 steg till den perfekta pitch
Jag har arbetat med många grundare som inte vill hålla en konserverad presentation. Alltför många grundare har sagt till mig gång på gång, "Jag är mycket mer naturlig när jag flyger den", som jag svarar, "Nej, det är du inte." Du kanske tycker att du låter autentisk när du pratar direkt, men oftare än inte kommer grundare fram som dåligt förberedda och oprofessionella när deras presentation inte är genomtänkt i förväg.
Investeringsteam har byggt upp hela sin verksamhet kring inköpsaffärer precis som dina, så du bör ge dem respekten för en förberedd presentation. Detta säkerställer att du kommer att täcka de föremål de behöver för att på lämpligt sätt bedöma ditt företag och att du inte kommer att gå på en off-track tangent som är ohjälpsam för dig eller investeraren.
Men jag måste erkänna att jag älskar när investerare tar mig ur spåret. Om du klarar dig igenom hela din presentation utan att bli avvisad minst en eller två gånger, är det ett tecken på att investeraren inte fäste sig vid något specifikt föremål i din presentation. Om du upptäcker att du dras bort från ditt däck och behöver fokusera om och om igen, är detta faktiskt ett starkt tecken på att de är intresserade.
Tillåt investeraren att ta dig vart de än finner lämpligt under din timme med dem, men se till att träffa de viktigaste bilderna i ditt kortlek som kan tillåta dem att kommunicera ditt koncept med sina partners efter mötet.
Din åtgärd: Var helt förberedd -- och förbered dig sedan på att bli omdirigerad.
Relaterat: 6 tips för att perfektionera din elevatorpitch
Jag har alltid trott att insamling har en slående likhet med dejting. Precis som du kan se när du pirrar med dina nycklar vid ytterdörren i väntan på en kyss att du är på väg till en andra dejt, kommer du att få liknande verbala och ickeverbala signaler från din investerare.
Titta på deras kroppsspråk under hela din presentation. Lutar de sig in eller hoppar de framåt i din tryckta kortlek utan att bry sig om? Är de aktivt engagerade i konversationer eller kollar de sina telefoner? Om din investerare är uttråkad är det svårt att få tillbaka dem, men om de är intresserade kommer de att ge dig tydliga signaler.
Att avsluta ett möte på rätt sätt är nyckeln i dessa miljöer. Läs först dina potentiella investerare. Om de inte är intresserade, fråga dem i förväg om det finns anledning att gå vidare med pågående diskussioner. Om de säger till dig att de skulle vilja träffa dig efter att du har uppnått betydelsefulla milstolpar, le, tacka dem för råden, fråga dem om de skulle vara villiga att föreslå andra investerare som du också borde vända dig till och lägg sedan till dem i ditt månatliga e-postmeddelande om investerareuppdateringar lista. De tackar artigt nej till dig.
Men om de föreslår nästa steg är du på väg mot en investering.
Din åtgärd: Gör ett nytt dejt eller gör ett graciöst avslut.
Relaterat: Är du redo att presentera investerare för finansiering?
Precis som många första dejter kan grundare vara aningslösa och antingen oförmögna eller ovilliga att läsa tecken på intresse från en VC. Om du fortfarande är helt omedveten om hur mötet går när du avslutar din presentation (min gissning är att du fortfarande är singel), kan en fråga fungera för att försegla affären åt dig i båda fallen.
Be dem att presentera dig för deras nätverk.
Se till att du känner till investerarna som har saminvesterat med dem i tidigare affärer och be om specifika introduktioner till två eller tre av dessa investerare. Det är viktigt att fråga efter en partner vid namn, så se till att göra din research innan mötet. Om investerare gillar det du säljer, kommer de att vara ivriga att presentera dig för sina kamrater, så att de kan få kredit för att de köpt ditt företag och förse sig med peer-backup och saminvesteringar, om de väljer att skriva under en check.
Men om de inte är intresserade av din affär kommer de att hålla sina kontakter väldigt nära västen; de vill inte dela en förlorande affär och skadar deras rykte i processen. Om du går därifrån utan en introduktion går du därifrån utan en investering.
Din åtgärd: Var artig och diskret, men gör ditt bästa för att få en introduktion till andra potentiella investerare.
I slutändan kommer jag att ge dig samma råd som jag gav till min grundarvän förra veckan. Det bästa sättet att få investerarnas intresse är att utföra. Gå och möt dessa milstolpar. Gå och hitta den första kunden. Stäng en annan investerare. Förbered ditt däck och förbered sedan lite till. Arbeta hårt på det och håll artigt de ljumma människorna du har träffat i din loop.
När du väl är eftertraktad av andra investerare är det högst troligt att personerna som avvisade dig tidigare kommer att följa efter.
