Janica Alvarez, VD för Naya Health, märkte hur obekväma och "maskinlika" moderna bröstpumpar var och satte sig för att omkonstruera en bättre och bekvämare bröstpump från hennes decennium av erfarenhet av bioteknisk forskning och operationer.
xs text-gray-600 mb-2">John Wildgoose | Getty Images Det var en hit. Hon och hennes man samlade snabbt in 6,5 miljoner USD från ängelinvesterare och små institutioner. Ju mer pengar som kom in, desto mer insåg hon att det var möjligt att skala i större omfattning.
Det vill säga tills Alvarez närmade sig riskkapitalister.
"När det gällde att skala företaget och söka pengar för att göra det slog vi en vägg", delade Alvarez med Werk, ett företag som förespråkar flexibilitet på arbetsplatsen. "Vår produkt är unik för kvinnor."
Den mansdominerade riskkapitalindustrin investerar sällan i kvinnor riktade produkter eller i kvinnliga grundare (som vanligtvis är grundarna av dessa kvinnor riktade produkter).
Den goda nyheten är att kvinnor kontrollerar över 20 biljoner dollar globalt i konsumentutgifter, enligt Harvard Business Review s artikel "The Female Economy." Det är inte precis fickväxling. Ändå finns det en universell utmaning för grundarna av dessa exklusivt kvinnoorienterade produkter, även när de framgångsrikt har samlat in pengar från mindre investerare:De kämpar för att skaffa finansiering från riskkapitalister. Om det kvinnliga konsumtionssegmentet är så kraftfullt, varför är riskkapitalister så långsamma att investera i kvinnliga produkter?
TechCrunchs årsrapport för 2017 fann att bland de 100 bästa riskkapitalföretagen var 8 procent av partnerna kvinnor, vilket oundvikligen skadar de kvinnliga grundarna som pitchar. Om fler kvinnor satt vid bordet skulle de kunna förespråka värdet av kvinnoorienterade produkter.
Heidi Zak, medgrundare av kvinnors underklädesföretag ThirdLove, delade med sig av sin upplevelse på Quora: "Jag dyker upp till det här mötet med min man, Dave, som också råkar vara min medgrundare. Vi ger vårt förslag och känner oss ganska säkra. Sedan... reser sig killen upp och säger:'Förlåt, men vi investerar bara i företag som vi förstår.'"
Hon fortsätter:"Hans företag investerar i blockchain och dataanalys, men han investerar bara i saker han förstår?"
Ofta, efter att ha presenterat en produkt för kvinnor, kommer riskkapitalisten att kommentera att han måste fråga sin fru vad hon tycker om produkten på grund av hans bristande förståelse.
Riskkapitalister förlitar sig på betrodda kvinnliga konsumenter som sanningsenligt kan berätta för dem om det är en produkt värd att investera i - inklusive fruar, döttrar och systrar. Så här började Sara Blakely med Spanx. En operatör av strumpfabriken hade först sagt nej till henne och ringde sedan tillbaka en vecka senare för att säga att han var ombord. Hans döttrar hade ändrat uppfattning. Han hade nämnt produkten för dem på skämt, tyckte att den var galen och förväntade sig att de skulle skratta tillsammans med honom. Hans döttrar skrattade inte. De tipsade honom om att det var geni.
Denna brist på förståelse för kvinnor riktade produkter hindrar inte bara kvinnliga grundare. Brown-examinerade Dan Aziz grundade prenatal supplement startup Premama, och även om han har kunnat säkra några finansieringsrundor, berättade han att han också stötte på förvirring hos mansdominerade riskkapitalföretag, där alla riskkapitalister var tvungna att fråga sina fruar sin åsikt om sin produkt.
Så vi vet att män värdesätter kvinnors åsikter och deras produkter, även om de måste rådfråga andra kvinnor för att förstå dem. Men hur säkerställer vi att kvinnor kan få mer finansiering, även om de presenterar en kvinnoinriktad produkt?
Dessa siffror inkluderar marknadsmöjligheter, förväntade marknadsandelar, vinstmarginaler och framför allt – bevisad dragkraft. Om du kan bevisa att du kan göra dina investerare en fin slant, kommer det att vara enkelt - även om de inte nödvändigtvis förstår din produkt. Tänk på det:Spanx strumpfabrikens ägare förstod inte Spanx bättre bara för att hans döttrar bekräftade att det var en bra idé. Han behövde helt enkelt en bekräftelse på att den tilltänkta marknaden behövde det, och att hans investering av tid och resurser skulle löna sig. Alvarez intervju med Werk och mitt samtal med Aziz visade detsamma:siffror talar sitt tydliga språk och bör förbli centrala för en effektiv tonhöjd -- särskilt när de visar marknadens behov.
Även om det är sant att din alma maters stamtavla är en typisk betecknartrovärdighet - ännu mer om du har en teknisk bakgrund eller en MBA - finns det andra sätt att bevisa trovärdighet som går utöver CV:t. Kom ihåg att, med tanke på din enorma mängd forskning på din målmarknad och kring din produkt, är du en certifierad expert på området. Fokusera på markörer för denna nischexpertis. Varför är du rustad att leda detta företag? Vilka unika upplevelser har drivit dig fram till dess skapelse? Fokusera på ditt teams erfarenhet i din bransch specifikt -- eftersom du inte kunde bygga ett företag från grunden om du inte var expert på det.
Innan du ens går in i rummet för att pitcha, investera tid i att prata med alla du kan inom din expertbransch. Det betyder inte nödvändigtvis att bara nätverka med andra kvinnor, om du har en kvinnoorienterad produkt. Om du till exempel äger en serie idrottskläder för kvinnor, engagera dig i gymmet. Visa upp till nätverksevenemang och dela information om din produkt. Det får andra att komma ihåg dig och vad du gör – och de (män och kvinnor) kommer sannolikt att hjälpa till. Chansen är stor att någon du träffar känner någon inom riskkapital som kan vara intresserad av investeringsmöjligheten. Att placera sig själv där är nyckeln till att säkra de varma ledtrådarna – och om du kommer in genom dörren genom en introduktion kommer du redan att ha en större känsla av trovärdighet hos företaget.
Det finns hundratals riskkapitalföretag, och de är alla specialiserade på olika branscher. Begränsa ditt fokus. Undersök företag som liknar ditt och notera de riskkapitalföretag som har investerat i dem. Detta gör loppet att samla in pengar mer spetsigt, och säkerställer också att du kan gå in genom dörren och säga:"Jag märkte att du investerat i produkter som min tidigare ..."
Vi kan alla dra nytta av att vara medvetna om vår närvaro. Ett tag fanns det en tankegång att ju mer passion en entreprenör förmedlade i sin pitch, desto mer sannolikt skulle riskkapitalisten vara att investera. Harvard Business Review delade forskning från Lakshmi Balachandra, en doktorand som utförligt forskat i samspelet mellan entreprenörer och riskkapitalister. Hon fann efter att ha analyserat 185 pitcher vid MIT Entrepreneurship Competition att det faktiskt är ett lugnt uppträdande som passar bra med riskkapitalister. Vid ytterligare forskning visar det sig att någon som verkar lugn och beräknad ger en större känsla av ledarskap.
Kroppsspråk hjälper också. Amy Cuddys bok Närvaro:Bring Your Boldest Self to your Biggest Challenges hävdar kraften i att expandera din kropp:"Eftersom vi naturligt expanderar våra kroppar när vi känner oss kraftfulla, känner vi oss också naturligt kraftfulla när vi expanderar våra kroppar?" Svaret är ja -- och denna länk mellan känsla och förkroppsligande ger inte bara ytterligare självförtroende när du står där uppe och pitchar, utan ger dig en luft av kraft och aktning till dem som lyssnar på din pitch - enbart från ditt kroppsspråk. Så flytta axlarna bakåt och känn din kraftfulla närvaro dyka upp. Den finns där och kommer att bevisa din produkts investeringsmöjlighet utan någon insikt från någons fru.
Entreprenörledarskapsnätverksskribent
Haley Hoffman Smith är författare till den bästsäljande boken "Her Big Idea" och utsågs av Forbes till en av dagens mest inflytelserika kvinnliga talare. Hon är utexaminerad från Brown University och grundaren av Her Big Lash.
